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“社交电商热”的背后还是零售业的改变

来源: 内衣秀中国
  2017-08-09
导读】近两年,中国零售业态的迅猛变化,在全球范围内都是独一份的。除了不断在随着时代进步的实体零售外,短短时间内,传统电商、移动电商、垂直电商、内容电商、微商、平台微商……这些新“角色”纷纷“粉墨登场”,各领风骚的一时间。

  近两年,中国零售业态的迅猛变化,在全球范围内都是独一份的。除了不断在随着时代进步的实体零售外,短短时间内,传统电商、移动电商、垂直电商、内容电商、微商、平台微商……这些新“角色”纷纷“粉墨登场”,各领风骚的一时间。

  不可否认的是,当前的零售业正处在一个拐点期,这些新模式既是对零售发展的探索,也反映出零售业变革在即的现状:线上,互联网人口红利期已经结束,新流量减少,总流量趋于饱和。而在线下,一场以“消费升级”为主题的风暴正在酝酿。

  社交电商就在这样的背景下应运而出。而这种融合了电商、移动电商、社交、内容等多种属性于一体的新型零售方式,是否将成为零售的未来?

  从物到人

  事实上,社交电商这个概念的发展也随着时代变化,在不同阶段所呈现的不同特征:从最早期PC时代的BBS论坛群组发帖、博客分享,到移动端的微博、微信(微商),和当下火热的网红、视频播主、解说(网红)等等。

  可以说,即便是有了多种属性,社交电商因为载体,仍应被归属于电商一类之中。只是不同的是,传统电商的以商品为核心,针对搜索、导航、分类、价格进行消费引导。社交电商是以人为核心,通过人群分类、社交扩展的方式带来流量和产生引导。

  也就是说,社交电商不论形式如何,发展的态势如何,其核心还是消费主体的用户。它的所有的发展都是是基于消费环境的变化以及消费者内心需求变化而变化的。而它的核心并不是直接卖货而是基于内容的扩展来影响消费者的购买决策和行为。

  我们常说,零售业离不开关键要素:“人、货、场”,而且在不同的阶段三大要素会各自发挥其作用。社交电商无疑就是在场景固化(互联网)的前提下,完成由“货”(商品)到“人”(消费决策)的转变。

  从被动到主动

  在零售中,我们常常会关注这样的一个问题,即是“什么决定了用户的最终购买行为?”不同的零售业态中的从业者,会给出不一样的答案。

  以实体为例,起起源就是为了方便消费者进行购物,而这个传统的思维模式,也就决定了在传统零售中,用户的购物心理是“我已经知道自己需要什么”,然后再去相对应的场所进行购买。

  在这样的一个过程中,用户实际上占据了主动权,用户的消费心理目的性极强,关注点比较聚焦。此时的两个零售个体在消费者眼中并没有太大区别,除了价格因素。此时无疑是销售是被动的。

  而在社交电商中,用户购物心理呈现的状态发生了重要的转变:即是用户先通过社交渠道接受了信息,也就是商家给他营造的购买场景。在该场景下,用户是被动地接受信息,对比自身现有的生活环境和自己需求(甚至可能是隐性需求),进而产生购买。


  举个例子,假如一位女性消费者,在已经够有多支口红的情况下,她看到由angelababy在视频直播中使用的美宝莲口红效果看起来不错,心里就会产生一种对标:我也要这种效果,进而会忽视掉一些在传统实体购物时的抵触情绪。

  那么,同样的消费者在实体购买的时候,不论是基于需求还是接受导购的产品推荐,消费者总是会产生防范心理,会觉得你们又想我买,并可以从中获利。

  从“我需要”到“这个可以让我更美好”,即是从被动到主动的改变,也即是酝酿着成交。实际上,社交电商对于消费带来这种改变,应该是将消费习惯从理性消费转向感性消费,消费目标产品也开始由价格驱动型转向价值驱动型。

  从消费者到消费商

  在改变消费习惯的同时,社交电商的发展,也使得消费者的身份也发生了变化,即每一个人都是消费者,也是消费商,可以成为销售者,他们通过自己的社交网络不断变换着自己的角色,通过角色的不断转换,既帮助到身边的人,也为自己创造了财富。

  社交电商是基于人际关系网络,利用互联网社交工具,从事商品或服务营销的经营行为,其本质就是自销和分享。社交电商的出现,一定程度上弥补了传统零售日渐显现的某些弊端,这是其存在和延续的内在动力。

  以实体零售为例,我们过去经常会听到零售店老板对客人说:下次你介绍朋友来,我给你朋友优惠,顾客处于友情有可能乐于去做。但如果老板说,下次你带朋友来,我给你多少多少的现金,顾客可能会觉得有点尴尬,尤其是和朋友一起来的时候。

  这其实就是是社交零售的雏形和出发点。社交电商,尤其是平台类社交电商通过工具,十分完善地实现了消费者身份向消费商的转变,巧妙地化解了这一尴尬场景。既能帮朋友,又能有看得见的收益,何乐不为?

  可以说,社交电商最大的优势就是在于延长影响用户的时间,提升了影响用户的效率,而且可以更好的发动客户转介绍,挖掘客户购物的用户价值和购物习惯。

  时代是不断的变化的,消费群体也是在不断变化的,导致消费需求也在进步。在如今全面社交时代,如何能找到撩动消费者小心脏的钥匙,给他营造好的消费场景,让消费者沉浸于内容中,那么距离下单付款也就不远了。

声明:本文章为会员Jinho于2017-08-09分享,此类稿件不代表本网观点。
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