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抖音达人月销千万 带货新女王如何养成?

导读】11月11日,抖音博主晨姸上传了一条不同寻常的视频:在这条时长将近60秒的“长视频”中,晨姸在满是女装的发货仓中古灵精怪地游走,亲手为一些新衣挂上吊牌,放进自己的签名相片,打包送出。

  11月11日,抖音博主晨姸上传了一条不同寻常的视频:在这条时长将近60秒的“长视频”中,晨姸在满是女装的发货仓中古灵精怪地游走,亲手为一些新衣挂上吊牌,放进自己的签名相片,打包送出。

  纵向来看,这条视频八千多的点赞数并不算高,更向前两天的视频分别收获了五万多和八万多的点赞。这条视频也谈不上转化率:底部没有平日晨姸习惯放上的抖音购物车跳转链接,留言区则满是“衣服怎么买”、“鞋子真漂亮”以及“你的头发怎么扎”等蕴藏着消费激情的追问,仿佛嗷嗷待哺的小鸡。

  2017年上半年,晨姸是一个淘宝平面模特,为淘宝店、品牌商和服装厂留下诸多诱人购买的照片影像;2018年终,晨姸依然是一个“模特”,她的内容战场从淘宝转到了抖音,自己则成为了雇佣自己的“老板娘”。

  8个月,淘宝服装网店“晨姸的小讨喜”从一个销量为0的新店成长为月销售额破千万的4皇冠店,淘宝门店粉丝数46.5万,抖音电商平台累积GMV超过2000万,速度不可谓不惊人。

  淘宝模特通过抖音导流转型实物电商,这样的组合在几年前显得天方夜谭,如今则涌现出越来越多的真实案例。

  晨姸淘宝店铺的光速成长不是偶然,她既踏准了抖音流量滔滔之势,也踩过了电商避无可避之坑。作为头一批从抖音中成长出来的“电商人”,晨姸的经历或许并不跌宕起伏,却依旧是一枚电商历史切片,存在和记载便天然具有其意义。在与晨姸及其团队的接触中,“她们”这帮电商人的演化及生存状态图正渐渐清晰……

  晨姸头一次萌发做电商的想法,是因为一条爆款视频。视频中的晨姸身穿一袭白衣,配上紫色的运动裤,在街道上旁若无人地行走。让她没有想到的是,这支视频在抖音迅速蹿红,至截稿日已经累计获得了164.8万个点赞,堪称恐怖。

  将近10天的筹备后,晨姸上线了自己的头一条带货视频,内容是新的秋款打底衫,视频通过抖音购物车直接连通淘宝详情页,消费者可以直接下单购买。带货视频的受欢迎程度让晨姸始料未及──前一天的视频点赞量3.3万,而头一天的带货视频则直接得到了14.8万的点赞数。

  通过在评论区的互动,晨姸逐渐发现抖音观众的购物需求非常旺盛:看过了更大的世界,观众们都想变得更美。

  此后,晨姸真正走上了理解电商的道路,开始渐渐发现营销和转化之间千丝万缕的联系。比如,爆款单品往往不拥有特别复杂、精密、有艺术感的设计,简约的款式往往能爆发意料之外销售潜力;又比如,用同一条裤子配上不同的上衣进行展示,往往能让这条裤子获得意想不到的销量。

  此外,在经历磨合后,晨姸淘宝店内的市场款和独一家定制款占比到达了7:3,基本做到了供销平衡……

  对于晨姸来说,转型之路也并非一帆风顺。

  在开店、带货的起初阶段,晨姸的货卖得很不错,但让她没想到的是,差评在几天后排山倒海而来。

  原来,平面模特出身的晨姸在选款的时候把更多的注意力放在了设计风格上,却忽略了对质量的严格把控。她也不曾知道,过去一次性试穿和拍摄的上千件衣服,质量的差别竟堪比天上地下。

  许多品控不过关的衣服,头一眼光泽亮丽,丝般柔顺,却无法敌过洗衣机哪怕一次的洗礼。比起店铺评分骤跌,更让晨姸扎心的是那一条条刺眼的差评。衣服起球、破损的图片和买家的无奈、失望让她惶恐,她开始害怕粉丝的流失。从抖音到淘宝,那些声音和图片让晨姸意识到自己的粉丝是有血有肉的人,而不仅仅是抖音上许多位数末尾的“+1”。

  除此之外,让晨姸见识到流量之所以被叫做流量的,还有曾经让她崩溃的发货。淘宝店成立之初,一件爆款带来了将近几十万销售额订单,却也让一个人发货的晨姸不得不慢慢发货。在此期间,来自用户的客服咨询和不满意发货时间的退单此起彼伏,几乎占据了晨姸的所有时间。

  自此,晨姸痛定思痛,拉来合伙人,组建了自己的电商团队。将近40人的团队包括了视频、美工、运营、仓储、客服、文案等各类专业人员,仓储业分为包装、挂烫、质检等专员,把工作流程化、工业化,这才大大提升了作业效率。

  两个例子是:双十一,晨姸终于能忙里偷闲,还在抖音拍了个长视频;

  双十二,除了运营之外的工作人员,包括财务全面加入了仓库发货的三班倒,整夜无眠。

  双十二当天,推开晨姸公司的大门,看不到前台,只有堆积如山的商品。准备上班的看到另一个眼神迷离的同事,分不清是刚睡醒还是刚入睡……

  双11当天,晨姸的淘宝店做了360万,单款单日交易量破万件;流量相对低潮的双12,他们做了439万,爆款单品销售额107万。

  稳中有进,对于KOL和达人来说,这是专业化能带来的好礼物。

  如今,电商业务已经步入正轨的晨姸,也通过笔者为后来者提供了自己的一些经验:

  内容质量是重中之重

  对于抖音博主来说,视频的质量是立身之本。两端看似相近的视频,观众其实一眼可以看出哪个视频的制作更用心,哪个更随意。更用心的视频保证更忠诚的流量,而流量是抖音购物车的商业化基础。

  选款要追随潮流

  和抖音视频要追随热点一样,抖音博主的选款一定要有热度,要参考新的流行时尚,争做“弄潮儿”。

  找适合自己的风格,而不是自认为好卖的风格

  某些风格只有自己适合,由自己演绎就是好的广告;如果盲目选择流行款想带销量,导致模特和服饰风格不搭,则未必会带来想象中的热卖。

  尽量展示成套的穿搭

  许多被抖音转化进店的消费者都是冲动消费,而勾起冲动的往往是一套完美的搭配,而非孤立的单品。双十二期间,晨姸一个“外套+毛衣+裤子”的组合视频同时带火了三件商品。

  注重品控

  品控是公信力之基。

  抖音电商近期备受关注。据了解,抖音已经正式向全平台符合要求的账号开放购物车自助申请。抖音方面表示,自今年六月首批100个内测账号入驻以来,抖音购物车已经试运营半年的时间。

  在这半年里,随着功能打磨、数据积累和生态打通等工作的不断深入,购物车的内测范围不断扩大。目前,已经有超过6万的明星达人、企业蓝V账号开通使用了购物车功能。

  今年双十一,开通抖音购物车分享功能的账号可一天售出商品达10万件,直接转化销售额突破2亿,订单增长1000%。

  此外,据悉,抖音将在商家店铺详情页内上线“扫码拍视频领券”工具。据知情人士透露,该功能将于12月30日上线(这一功能曾被短暂下线,目前还无法使用)。

  这或许意味着,本地服务类商家将在口碑、美团大众点评之外,新增一个精准流量入口。而对于众多仍处于观望中的零售企业来说,这一功能所能产生的作用,也有极大的想象空间。

声明:本文章为会员恰逢山有语于2018-12-29分享,此类稿件不代表本网观点。
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