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2020年服装零售人! 该何去何从?

来源: 品牌服装职业经理人    编辑: Alisa    作者: 段亚东
  发布时间:2020-03-26 17:47:00
导读】段亚东经历16年的品牌运营管理的服装实体人,2020年我们遇到的经营困难是前所未有的,当前形势对服装经营者的技能要求越来越多,越来越专业。那么服装人正面临哪些问题啦?又该如何去解决啦?

  段亚东是经历16年的品牌运营管理的服装实体人,2020年我们遇到的经营困难是前所未有的,当前形势对服装经营者的技能要求越来越多,越来越专业。那么服装人正面临哪些问题啦?又该如何去解决啦?

  今天段亚东和大家总结分析下:

2020年服装零售人!  该何去何从?

  一:夏装货品供应不足且供货成本提高

  生产供应商因疫情复工延迟,严重影响了夏装的生产期,那么生产厂家经营重心将调整为:

  一方面是为夏装尽量去弥补商品缺失(但肯定会大打折扣);

  二方面是为秋冬做好商品供应的保障(秋冬商品研发、供应链优化);

  三方面是面料准备(时尚流行面料依然会出现供应不足或价格上调的现象);

  出现断货也板上钉钉的事情,那么我们“同区域不同城市”的零售商必然会临时采购商品来解决燃眉之急,甚至到沿海厂家寻找直供货源。

  当然采购团队也是有分工的:

  1、选货组:这组人对货品极有研究,深知消费者的产品需求,大家选货会以选货组为主导,集中下单,实现量大从优,也会让供应链更加重视和支持;

  2、资源整合组:这组人不一定懂商品,但拥有货品供应链资源。他们会整合供应链资源,最终评估供应链的级次,并洽谈合作政策。

  3、切忌自视过高,提出不可理喻的要求,坚持共赢策略。

  第二:门市降租洽谈

  因门店整体流量分散,导致门店流量下降,租金自然是会下降。此时租赁门市经营的服装零售商都会和房东洽谈租金下调的事。

  据段亚东了解,大部分门市降租的比率是按原租金核算的20%-30%之间,尽量去洽谈比较,可以借此机会“开源节流”,毕竟“聊胜于无”。

2020年服装零售人!  该何去何从?

  如房东不愿支持—“降租”,也可以在氛围较好的商圈重新寻找更合适的店铺继续经营。在这儿大家可能都会担心装修费用投入问题:其实对于散货店而言,如果对装修有一定认知和审美能力的人,装修新门店的成本是可控,何况并不需要门市完全撤掉重装,合理的使用原来的装修,做优化即可,依然能出效果。

  第三:场景设置的重要性

  在这一点上段亚东和大家的看法一致:能够不花的钱尽量控制。但门店的场景设置一定要有调性。近期的红利经营项目——“直播和抖音短视频APP”让消费者对产品时尚、场景调性都有了新的认识。如果您的卖场依然像批发市场一样杂乱,消费者的体验肯定会受到影响,销量也不易提升。就像我在抖音短视频上所说的一样:“玩抖音直播的人,连直播的场景都不能带来赏心悦目的感觉,又不能给粉丝带来知识,又何谈涨粉啦!就更不用说什么直播带货了。

  场景设置这方面:可以寻求专业人士帮忙,花钱不多也可吸引观看者的视觉。

  第四:多店经营的零售商

  1、需精减门店的数量,把好的员工、最适合VIP的商品、好的合作模式集中精力投放在值得重点打造的门店上;

  2、也可考虑集中资源开大店,把不同风格定位的商品,组合在大店里经营。

  首先:便于管理;

  其次:费用可控,门店员工整体的费用率会大大降低;

  再次:店大欺客,选择面宽,更易锁客;

  最后:未来的趋势是拥有多功能的场景更易增强VIP的粘性,所以大店经营也很重要;就像段亚东经常和大家分享的一样“现在经营粉丝的时代,要科学合理的使用共享经济和分享经济来经营实体门店”。

  第五:三四线城市商业的重视

  我们指的三四线城市是:地级市、县级市和大于100万人口的大县城。

  虽然三四线城市受竞争影响相对而言是比较小的,且出现上升趋势,但我们依然要理性的去分析市场:

  1、经过段亚东对市场进行的考察研究发现:人口低于100万,且城市人口不足10万的城市,老龄化极为严重,这种城市经营老年装会相对好使,经营中高价格定位的少淑女装和中淑女装还是需要慎重考虑的。

  2、采用最初日本的“seven eleven超市”的发展模式,即:同区域做规模效应的发展策略来形成连锁效应发展市场;

  或以开大店(品牌会所店)的形式来集中经营来发展市场。

  3、三四线城市的幸福指数较高,且负债率低,所以他们更愿意消费。

  第六:传统百货、购物中心空铺率增高

  有做市调的人都清楚:近几年时间,新增的购物中心如雨后春笋般快速发展,人均购物面积巨增,且消费者逐步形成了3公里内的消费习惯。

  同时,近期发现很多传统百货、购物中心空铺率增多,所以商业体的经营压力是巨大,业绩自然严重下滑;所以段亚东认为接下来商业体和品牌会逐步转化得更加平等、共赢的合作模式,政策具体如下:

2020年服装零售人!  该何去何从?

  1、传统百货

  合作模式将由原来的固定扣点合作变为:阶梯式递减的扣点合作;如:

  原来正常扣点:18%,实际销售额:100万;转型为:

  约定80万的实际销售目标,扣点依然为:18%,超出销售额扣点大大降低变为:10%。

  这样实现共赢,且创收的合作模式,促进经营者更加努力去冲刺更高目标,也自然带动更多流量抵达商场购物。

  2、购物中心

  采取保底和扣点取其高的合作模式;

  如:租金200元/平,扣点13%;

  评定标准:商业体最终以收取扣点13%作为租金来证明其经营是好与不好;

  如大量的品牌最终依然是按照收纯租金,即:200元/平,未能收到扣点作为租金,证明商业体经营是恶性的,需商业体需强化自己的运营。

  这也是真正考验购物中心对于:品牌评估、合作政策的设置、引流措施、运营的落地性和时效性的验证;

  彻底打消掉零售商认为的"商业体只招商不养商”的看法;

  最终形成真正的合作共赢关系。

  第七:寻找新品牌合作的考察

  1、结合已有VIP的定位和商圈氛围来锁定匹配的品牌定位

  (含风格定位、价格定位、年龄定位);

  2、结合品牌直营店的商圈分布、面积、活动力度、业绩,来分析品牌擅长经营

  的商圈类型、产品SKU量支撑的面积、毛利率和零售运作能力;

  3、了解和洽谈合作政策,核算出投资回报率;

  关键点①:库存解决方案思路梳理;

  (公司需有完善的商品运营方案,才能良性的控制库存,推动品牌更好发展)

  关键点②:道具装修费用及公司的支持力度;

  关键点③:结合门店的租金,人工费用和经营杂费和预估销售金额等核算出毛利额(利润)及投资回报率;

  4、公司零售帮扶支持项目

  ①同频的重要性:全年培训主题及时间节点

  ②巡店的频率和每次到店带教的天数

  ③组建业绩增长小组,实现业绩爆破方案输出和辅助落地的能力;

  5、公司组织架构的完善程度、人数和企业文化来分析其品牌运作能力;

  正常有较强零售商帮扶能力的公司,销售团队是比较强大的;

  且部门是完善的:直营零售部、督导部、企划部、商品部、加盟部都可以形成闭环合作的,零售店铺的运作是可复制的。

  第八:门店合作的革新

  未来店铺将由传统的"老板+店员”的组合升级为:

  “会长+店长+会员”的合作模式组成;

  1、会长:也是店铺主投资人,核心工作:经营人,组织策划及执行各种会议,所以称为“会长”,80%精力也是放在门店引流和VIP粘性的巩固上。

  具体体现为带着VIP:旅游、培训、聚会、养生、体验、推广的互动来增强店铺信服力;这样才能增强和VIP的粘性来带动店铺的销售;

  2、店长:也会是店铺的小投资者,核心工作:经营货品,

  具体体现:商品规划、订货、陈列、数据和店务管理;

  3、会员:可是小投资者,也可以是粉丝贡献者或两者都具有

  核心工作:分享粉丝,同时通过入会或入股获取消费的体验、股份的分利和粉丝裂变的收益;

  小结:以上3种角色呈现为合作关系,逐步实现全民创业的思路;

  第九:自媒体成为经营实体的基本技能

  现在的人是懒惰的,粉丝都想通过视觉和听觉来获取资讯;就出现互联网经济的新产物。如:听书APP:“攀登读书”,或融生活、新闻、经营于一体的短视频、直播APP。

  如:抖音、快手、微信直播、微赞直播等。以抖音来举例:

2020年服装零售人!  该何去何从?

  1、抖音短视频:其实就是我们实体门店和抖音的橱窗,这也是引流的关键;

  所以短视频的内容制作是有要求的:

  ①定位清晰:也就是视频内容一定是传播给精准粉丝观看的,

  不要出现定位不清晰的短视频

  ②知识传播性

  ③原创作品

  ④带来欢乐的幽默场景和演出(可间接插入服装产品)

  满足以上4点,不仅能够锁定精准的粉丝,且容易上热门,吸粉就简单了。

  关键“有机的”或“付费的”形式在同城展示短视频,有助于提升门店的品牌识别度和信服力;同时转化“公域流量”和“私域流量”到实体门店,并产生消费。

  2、直播:就是卖点介绍(或产品介绍)

  ①以产品FABE的方式来导入商品介绍并传递美学搭配

  或以专业的老师来授课传递某个领域的专业知识;

  ②需固定直播时间,提前告知您的VIP和粉丝

  (一对一私发、社群群发、短视频通知)

  ③粉丝少的时候开直播是比较困难的,几千个粉丝后再开直播效果会更好;

  ④和比您粉丝多的同行或同城的大玩家进行直播连接、互动来锻炼自己的互动能力,同时达成吸粉的目的;

  3、私聊:成交热线,是双方建立非常强烈的兴趣,所以才会私聊,双方也是希望通过私聊来满足对方的需求;这一步离成交就很近了。

  第十:学习力

  您都看到这儿了,证明您是一位爱学习的人,也是当前不宜被淘汰的对象;

  学习可以碰撞出新的思维,思路、方法、方向,推进我们继续成长和进步。

  记住:越迷茫的时候越需要学习!

  学习方法有很多,含短视频和直播、现场培训、社群培训、和专业的人探讨交流;我们通过不断的“学习➡分析➡落地➡总结➡优化➡再学习”形成闭环让自己进步。

  以上十点都值得大家继续深思并结合当前遇到的问题去转化落地。

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