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极兔:被阿里关在门外 流血再造快递界“拼多多”

导读】越过深沟险壑,在我国市场飞速狂飙突进的极兔,终于等来资本递出的橄榄枝。多位极兔加盟商及快递业人士向媒体表示,极兔总部的新一轮融资已在筹备当中,融资规模百亿元级别,投资方包括多个风投基金,红杉资本“勉强挤进了前十”。

  越过深沟险壑,在我国市场飞速狂飙突进的极兔,终于等来资本递出的橄榄枝。多位极兔加盟商及快递业人士向媒体表示,极兔总部的新一轮融资已在筹备当中,融资规模百亿元级别,投资方包括多个风投基金,红杉资本“勉强挤进了前十”。迄今为止,这笔神秘的融资进展如何尚不得而知。极兔官方对此没有给出任何回应。

  今年2月,印尼物流品牌J&T Express创始人、OPPO印尼创始人李杰,带着J&T的“我国分兔”极兔撞开了快递市场大门,加盟商蜂拥而至。他们大多曾是OPPO和vivo的渠道商,从加盟极兔快递的那一刻起就知道,赚钱不会太快。

  虽然J&T自2015年8月成立以来,短短两年就成为东南亚市场单量第二、印尼快递行业单日票量首位的“黑马”,但在巨头林立、蛋糕几乎被瓜分殆尽的我国物流市场,极兔能在红海中掀起多大浪花还很难说。更何况,OV系(OPPO、vivo)的“手机客”们算是快递行业里的“新兵蛋子”,解决不了快递最核心的客源问题。

  唯独的办法是烧钱。今年3月起网时据说筹集100多亿元资金的极兔,在七八月的冲刺期每天烧掉近一个亿,才终于达到日单量800万的目标。这个数字,与传统快递巨头“四通一达”动辄数千万的日单量相比,还相去甚远。被外界寄望于“干掉天天”甚至“干掉申通”的极兔,还需要更多粮草,才能活过这个冬天。

  用拼多多的打法,流着血向前冲的极兔,能跑多远?

  用拼多多的打法,“每一票都带血”

  “就像一场私奔。”回想加入极兔这半年,一级代理商王树松如是总结道,“大家跟着陈明永(OPPO首席执行官)、李杰做生意赚到的首一桶金,如今正在燃烧殆尽。原本日子可以过得相当殷实。”

  跟随李杰转战极兔快递的OPPO、vivo渠道商们,过去已达到七、八位数的身家,他们憧憬着能再造一个OV奇迹。即使李杰从一开始就将话挑明,“肯定要先赔个一两年”。

  物流基建太烧钱了。极兔起网时的巨额资金,一半来自OV系股东及手机渠道商,一半来自极兔加盟商和代理商,这些钱大多用在了车辆置备、末端配送及行政人员上。

  各大区负责人深知局面艰难,并试图为每个前来问询的潜在代理商“打好预防针”,但后者仍然义无反顾,甚至有人认为“不让我加盟,就是瞧不起我”。

  “这是一种信念吧。OPPO还有一种独特的文化,团队高管是不会跳槽到竞对的,会被鄙视。”接触过李杰团队的天使投资人龚沙告诉媒体。更何况,李杰已拿到OPPO 20亿元的启动资金,加盟商们坚信,“跟着OPPO的人迟早能发财”。

  另一个原因在于,分羹老牌物流企业红利为时已晚。王树松曾找到中通、圆通高层,请求加入一级代理,但最后只拿下了二级代理。他告诉媒体:“通达系一级转让费都要几十、上百万,人家还未必愿意卖。拿不到一级代理,做得再好都无法参与集团的政策分红,还得看上级脸色。”

  相比之下,极兔的经营模式以直营为主,代理为辅,直营区域由原OV系团队负责统筹,城郊或边缘地区会开放一二级代理,但全部由总部按直营化标准管理。

  对于加盟商而言,这是被“快递旧势力”盘踞的市场里,为数不多的真空地带。

  今年3月,备好弹药后,极兔在江浙沪、山东、安徽、福建、广东、广西等首批省市起网试运行。随着全国物流网络逐渐铺开,极兔在“618”期中考试到来前,顺利完成了5月冲击200万日单量的阶段性目标。这尤其考验分拨中心运营效率及各网点收货量。直至5月初,极兔的日单量还不足100万。

  直到此时,加盟商才逐渐领悟到“烧钱”的真正含义。花钱的大头是建设集包点。个别发达城市的部分区域会给加盟商政策和资金补贴,但大部分开销需要加盟商自己承担。不愿建设集包点的加盟商,则面临一票额外0.5元的手续费。

  王树松向媒体算了一笔账:一个小集包点大约需要15个工人,工资每人3000元兜底,一个月下来就是4.5万元,还得担心人员安全问题。再加上场地租金、分拣设备、传送带等费用,小、中、大型集包点的建投成本约为20万、50万和80万元。

  王树松同时也是中通和圆通的二级代理商,他告诉媒体,通达系加盟商都是在业务成熟、快递有量以后才建集包点,极兔恰好反了过来,快递量起不来,集包点很空,会造一定的成本消耗。

  更让王树松苦恼的是,他开在广东的几个网点收件仍相当困难,以每件1元的价格都很难收上来。一件快递的收件成本约1.7元,他身边的代理商为了冲量完成目标,不惜以每件0.8元的价格亏本收件。

  “每一票都带血。”王树松告诉媒体。这俨然沿用了拼多多的那套打法——用巨额亏损,换指数级增长。2019财年,拼多多以85.4亿元的经营亏损为代价,烧出了301.4亿元的营收规模。极兔能否复制它的成功?

  “(极兔)很野,很接地气,只是需要一些时间。”一位电商ERP(企业资源计划)提供商称。时间将给出怎样的答案?

  站在阿里门外,血战“四通一达”

  从5月起,极兔几乎每个月都要更新一次计划表,且几乎每次都超额完成任务。“618”大促期间达成日单量500万的里程碑后,截至目前,极兔的日单量基本稳定在800万票左右。

  “事实上,李杰的目标不只是在‘双11’达到1000万票,而是暂稳1500万,来年冲击2000万。”接近极兔高层的冯波向媒体透露。极兔官方向媒体否认了这些数据。

  横向对比整个快递行业,圆通、韵达和申通7月的快递业务量分别为10.64亿、12.68亿和7.86亿票,日均业务量分别为3500万、4200万、2600万票;中通二季度共完成46亿票,日均业务量达到5000万票。“只看业务量,各家其实也差不了多少,差的是如何完善末端,以及能否实现降本增效。”

  在冯波看来,极兔目前的订单量足以“干掉天天”,且按照这个趋势,有望两年内“干掉申通”。但他强调,要实现这一宏图,极兔需要更多资本注入,快递网络的稳定性和顶层设计的连贯性也需要不断修正。

  从海外归国的极兔,在已成红海之势的我国物流行业中一路突飞猛进,难以避免地引来通达系快递的虎视眈眈。

  今年7月,一封由圆通总部下发的通告在网络上流传。通告内容显示,圆通禁止全国网点以任何形式代理极兔业务,终端不得为极兔提供代收代派服务;若发现公司包件包含极兔快件,取证上报后原单退回,不接收任何申诉。圆通甚至鼓励网络举报,一经核实将给予上报单位每次1000元的奖励。

  “不止圆通,全都在封杀,只不过有些企业没有做到明面上。”王树松告诉媒体,快递收件是细水长流的事,一旦派件出问题,就会牵一发而动全身。

  为减少干扰,王树松临时租用了几个商铺,同时找二级代理网点为自己分担派件。为免受通达系制裁,加盟商还需要在末端配送上投入更多车辆和人力,但仍然很难解决因过于求量而忽视服务质量及履单时效性的老问题。

  在国内物流行业举足轻重的“四通一达”,把“敌意”360度无死角地展示给了极兔。通达系快递背后的阿里,同样对极兔存有戒心,这甚至成为这家公司能否在风暴中活下来的关键。

  早在3月,一位北京地区加盟负责人曾向媒体透露,极兔会在4月与阿里达成合作。但合作未能如约达成,且一拖再拖,直到今天仍杳无音讯。

  媒体拿到的一份企业内部资料显示,截至5月,极兔已和拼多多、苏宁易购、快手、抖音等电商、直播渠道达成合作,并谈下了蜂巢、中邮速递易、熊猫快收等代派渠道,但阿里未在其列。

  今年5月极兔冲击200万日单目标时,王树松被分配到的任务是从日单1000票做到1万至1.2万票。他原本指望将原有客户从“四通一达”转到极兔,但没想到阿里一直没有动静,网点迟迟无法收件。“如果能接到淘宝订单,努努力还是可以完成(目标)的,谁知阿里一直没有松口。”

  相比之下,此次或将投资极兔的拼多多,对这家公司的业务发展至关重要。据多位极兔代理商透露,拼多多在该公司的派件量中占了相当高的比重,这是二级代理的重要盈利来源,单票快递的派费可达1.5元。天使投资人龚沙的判断是,“拼多多一年搞促销补贴都花掉百亿了,再投个百亿给极兔,也不是什么大问题。”

  段永平、OV系都是极兔的投资方,而黄峥与段永平关系紧密,是其“四大门徒”(OPPO创始人陈明永、VIVO创始人沈炜、步步高CEO金志江、拼多多创始人黄峥)之一。黄峥尚在Google担任工程师时,段永平曾带他参加过价值62万美元的巴菲特午餐,拼多多成立后,段永平成为其天使投资人。

  这或许是阿里将极兔拒之门外的原因之一。多位接近极兔人士告诉媒体:“极兔背后的投资人都是一个圈子的,公司内部一直视段永平为祖师爷,或者称他为‘段老师’。”

  但冯波告诉媒体,阿里订单的注入对极兔至关重要,极兔一定不能站队。起网半年以来,极兔一直小心翼翼地与拼多多保持距离。拼多多公关人员也多次向媒体表示,该公司与极兔毫无干系。“举个不恰当的例子,这就相当于一个土豪公司培养他的私生子,只能暗暗地扶持。”

  一天一个残酷故事,也要活下去

  极兔还在不顾一切地向前奔跑,烧钱还在继续。物流行业很难建立足够深的护城河,即使巨头也往往缺乏核心竞争力,价格战几乎是独一的选择。

  “商家很现实,快递同质化严重,当然是谁便宜用谁。”王树松告诉媒体,“但同时,很多大客户习惯了使用‘四通一达’,价格相差不大就不会轻易更换快递,要争取他们,低价抢量、恶性竞争会成为常态。”

  市场占有率在物流行业是相当重要的指标。一家快递公司如果能达到35%-40%的市场份额,不仅拥有定价话语权,市场稳定性和服务也能做到最良好。其他多个品牌同时竞争剩余的60%市场,则将造成多个网点瘫痪、死掉,这样就可以五进三、三进一,最终形成垄断。

  王树松在广州某区域做中通二级代理商时,该区域负责人曾毫不避讳地提出,计划将当地市场做到多少百分比,蚕食掉圆通、百世、韵达几成份额,最后让它们“滚出”华南地区。“四通一达最终目的都是灭掉对方。”在他看来,“很残酷,也很现实。”

  极兔全国起网时,华北地区某大区负责人曾向二级代理商梁纪伟承诺,极兔不打算和“通达百”打价格战,基本维持行业平均水平即可。但事实上,为了加速扩张,价格战成为极兔争夺市场前期不得不采用的被动手段。

  直到今天,极兔仍以平均每票一元多、全国每天上千万元的速度亏损。各区资金已经见底,加盟商带进来的钱也烧得“差不多了”。

  此次极兔进行中的巨额融资 ,让二级代理商梁纪伟喜忧参半。“(融资的事)听说过,但我还是担心被割韭菜,现在各级别加盟商、代理商都必须交押金,扣款机制非常严,有些网点月收入都不够扣的。”

  “极兔太冒进了,我不知道是好是坏。”王树松不无焦虑地告诉媒体,“我最怕顶层觉得下面一片祥和,但基层已经尸横遍野,开始饮鸩止渴了。”

  他的愿望是,极兔能活过这个冬天。这也是所有加盟商、代理商及极兔内部人员的期望。为此,极兔高层也在复盘、反思,总结方法论。

  为了活下来,极兔不得不加速向前奔跑。李杰不得不以结果为导向,沿用“四通一达”的老方法:以铁腕政策施压、定任务量,以罚款换取效益和质量,做不好就换人或拆分给别人做,表现优异者会倒逼末尾者跟紧步伐。这与他当初制定的“共建、共享、共治”的发展策略背道而驰。

  与此同时,单量提升可能伴随的负面效应是,基层为了求量而压价,造成恶性循环,导致钱越烧越多。

  “从集团整体的战略布局来看,李杰没有错。量无论如何都要搞上去,总部再少亏一点,账面好看一点,这样更利于融资。”冯波表示。极兔顶层设计的对错还有待时间去验证,这个周期可能是2-3个月。

  王树松也认为,极兔总体还是在向前。作为“局中人”,王树松仅站在独立网点的角度,无休止地烧钱诚然难以承受,但将眼光拉长到公司层面,自己深知何为“命运共同体”,“量上来了才能谈其他的”。

  他甚至乐观地认为,如果极兔“双11”冲击1000万票成功,很可能与阿里系展开合作,毕竟“谁都不会和利润过不去”。

  冯波的判断是,如果极兔能活到明年,它更长远的战略将是一半重心放在国内,另一半继续发展东南亚业务,最终两边无缝对接、实现面单系统的统一。这意味着,极兔国际快递往来时不必再转面单,可直接送达目的地。“李杰的目标不是国内,而是全球。”龚沙告诉媒体,“永远不要低估段永平系创业者。”

  (应受访者要求,文中王树松、龚沙、冯波、梁纪伟均为化名。)

声明:本文章为会员flower于2020-09-10分享,此类稿件不代表本网观点。
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