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BCG的“三季管理“战略 助时尚和奢侈品公司增加业绩

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导读】比如有名的波士顿咨询集团(BostonConsultingGroup,简称“BCG”)就采集数据、进行统计和分析,为时尚和奢侈品公司度过疫情献上一计——“三季管理(Three-SeasonManagement)”战略。

  疫情给零售业带来了很大的打击,各大零售商和品牌都积极采取应对措施,以求度过如今难过和未来远患,而相关的公司也没闲着,积极采取行动,助力行业复兴。比如有名的波士顿咨询集团(Boston Consulting Group, 简称“BCG”)就采集数据、进行统计和分析,为时尚和奢侈品公司度过疫情献上一计——“三季管理(Three-Season Management)”战略。

  三级管理战略是用来管理公司当前和未来库存的战略计划,该计划相比以往的库存和销售战略要更灵活且更注重数据驱动,BCG宣称“这种方式至少能提高未来三个零售季度内库存的变现和盈利能力”。在疫情冲击之下,市场充满着各种“不确定性”,该新战略计划,无疑对于各大品牌和零售商而言,极具参考价值。下面让我们具体看看这三季度战略是怎么样的。

  BCG给了一个模板来介绍三季管理战略的操作方法和优势:

  假设有一家销售额是10亿美元的零售商,平均销售价是20~30美元,毛利率60~65%。疫情使这家公司的2020春夏系列的库存增加了20~30%,而当前复杂的市场形势使这些库存难以通过打折促销的方式清理掉。

  三季度管理将会这样做,共有四步骤:

  1、把40%的当季库存推到下一季销售,推迟处理可以让公司专注于当季的尾季促销和减少折扣,确保所有渠道商品拥有更高的收益,因为这是基于客户分析和供需分许所下的决策。

  2、根据消费数据趋势,优化所有渠道、地区和门店的库存分销,比如疫情严重的地区销售额下降严重,那就不是理想的清理库存的市场。

  3、减少2020秋冬和2021春夏的采购数额,同时根据最新的消费趋势数据,适当保持追加订单的灵活性,这能增加商家未来的现金流。减少和延迟采购2020秋冬款和2021春夏款,看起来使用三季管理还是清仓促销,短期现金流都相差不大,但采用三季管理,未来库存采购更少,那零售商将会多出7000~9000万美元的现金,相当于多了20%的现金流。

  4、不做大量清库存的事情,将尾季折扣率控制在55%。这能让当前季度的毛利率介于30~40%,而疯狂打折清库存,销售额的上升是以毛利率压缩到15~20%为代价的,孰优孰劣,一看便知。并且随后因为销售方式恢复正常或通过产品搭配的方式处理旧库存,那两种战略最后的毛利率相差不大。

  除此之外,BCG还把时尚和奢侈品公司进行了分类,并告知我们哪些类型更适合三季管理。

  根据产品系列的季节性、时尚度和保护品牌免于贬值的考虑,BCG分了四种类型,分别是:经典奢华、时尚奢华、功能时尚、流行时尚。

  奢侈品公司通常销售常青款和经典款的产品(珠宝、手表、配件),因此属于经典奢华零售商,因为不怕延季出售贬值品牌价值,所以十分适合三季度管理。

  而主张时尚潮流、秀场展示的时尚奢华零售商是其次适合三级季度管理战略的。而应季的流行时尚零售商则比较不适合三季度管理,但BCG建议该类型零售商应实施尽可能多的三季管理战略,这能更大程度降低损失。功能时尚零售商比流行时尚商则要更好一些。

  注:文中数据和三季管理计划皆参考BCG官方消息。

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