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速卖通羽绒服大卖深扒跨境冬装行业内幕

来源: 雨果网    编辑: Ann    作者: 张毅
  发布时间:2020-11-04 10:36:00
导读】“美国大选前夕,民众囤商品、买枪械、加固门窗;欧洲疫情再次反扑,法国、德国宣布封城、宵禁……”近期的这些热点新闻,看起来着实有点眼熟,2020年似乎再次轮回到了起点。

  “美国大选前夕,民众囤商品、买枪械、加固门窗;欧洲疫情再次反扑,法国、德国宣布封城、宵禁……”近期的这些热点新闻,看起来着实有点眼熟,2020年似乎再次轮回到了起点。

  敏感的卖家,肯定又联想到了年初那些热销产品——防疫物资、家居产品,期待着在马上到来的黑五,再爆发一波。但其实,在“聚光灯”的旁边,还有一个商机也正在悄然爆发。关键词:冷冬。天冷要加衣,那我们就从“冷冬”这个词,引出本文的主角——羽绒服大卖ICEbear。

  “我们去年双11当天成交52万美金,今年在冷冬的加持下,预计会再翻一倍到100万美金。”ICEbear的电商业务负责人苏小亮讲道。在近期与雨果网的交流过程中,苏小亮详细介绍了ICEbear自己摸索出来的一整套经营模式和运营玩法,并深度剖析了,作为老牌卖家,同时经营线上、线下不同渠道,同时面向国内、国外不同市场的打法和心得……

  线上线下如何打运营配合战?

  在速卖通平台上,羽绒服产品其实是划归为冬装外套品类的。而冬装外套的另一个细分,则是厚棉服。但从平台整体数据上来看,羽绒服的需求量是要小于厚棉服的。而造成两者需求落差的主要原因,还是供应链的成本问题。两者相比,羽绒服的平均成本要比厚棉服高出100元人民币左右的。

  苏小亮介绍道,ICEbear的冬装外套在线上、线下的渠道,也都是以厚棉服饰为主,主要销往俄罗斯市场,及其他欧美国家,这其中俄罗斯市场的份额大概占了80%。线上渠道主要在在速卖通平台上售卖,平均销售价格在55-60美金。在线下则是在俄罗斯柳布利诺市场的十几个档口做批发分销。

  ICEbear品牌定位是运动休闲服饰,主要面向18-35岁的男女性,中高市场,但线下档口的售价确实已经达到了高端的水平——基本上羽绒服的零售价在100美金左右,而同样的产品在跨境平台上的售价可能在65美金左右。

  “实际上,线下档口的批发价是跟我们跨境渠道的售价是差不多的,但是线下档口做批发的客户再把产品零售出去价格就会高的多,基本会有30美金左右的价差。但其实我们线上线下不同的销售渠道,在经营过程中是可以互相配合,信息互通的。”苏小亮介绍道。

  一方面,通过线下的十几个档口批发销售ICEbear的产品,从B端市场,可以间接的了解到整个C端市场的大概需求,所以在研发产品的时候,针对这些B端客户的定向研发,从款式、版型、颜色,也都会更接近当地消费者的审美和需求。

  另一方面,通常线下档口会提前3个月进货囤货,而真正开始售卖的时间也会比电商平台整体提前1个月。而ICEbear就可以利用这个时间差,充分分析线下档口不同款式的售卖价情况,精选线下销售情况好的款式,作为线上选品的依据,把符合线上销售的产品进行相关的改版,再进行上架销售。

  当然,ICEbear线上C端市场收集到的信息,也会反向的给到线下档口。线上档口,充其量直面对接就是几百上千个B端的客户。而线上渠道直接面向的C端客户,体量可能是百万级,由此收到的市场反馈,势必也更精准、更超前。

  ICEbear可以把这海量的线上数据,进行深度的分析,并反馈给供应链端,由此带来的设计研发方向的调整,版型的改版,产品的质量问题,产品的缺陷等信息,都可以继而给到线下档口,形成线上线下信息的互补。除此之外,苏小亮介绍道, ICEbear国内和海外的运营团队也会进行分工合作。

  比如,在海外的线下档口,ICEbear会有销售人员长期驻扎在当地,一个市场里销售管理十几个档口,每天都会对每个档口的经营情况进行统计,并将经营信息反馈给国内。这些档口的销售人员有一部分是中国人,有一部分是当地的外籍人士,因为大家是长期合作,所以这样的团队也比较稳定。

  而在跨境线上渠道的运营团队,主要还是驻扎在国内,在疫情之前,也有外籍员工在国内的上班,但疫情发生后,回国的外籍员工无法返回中国上班,所以现在还是实行在线工作。比如有些客服的工作,包括针对俄语、英语客户的纠纷解决,通常还是会由外籍员工留言、邮件这样的方式去解决。

  国内、国外供应链差距在哪?

  雨果网了解到ICEbear的冬装产品不仅面向海外市场,在国内市场也占有比较大的份额。但据苏小亮透露,针对海外和国内不同市场,体现在供应链端却有很大的差别。

  以生产端为例,针对出口的产品生产,主要会找一些做过外贸品牌的工厂来进行合作。主要是考虑到国内外市场,对于产品的版型、质量等的不同需求。可能跨境供应链的质量要求会更高一点,包括版型袖长等都和国内不同,如果是按照国内市场的样衣来做,衣服的松紧等都满足不了这个需求。

  更细致一点的,甚至是服装的面服料也是有差异的,比如一些比较适合国内市场的亮面的面料肌理,国外可能就不喜欢。所以即便是在面服料的层面,ICEbear也会针对国外市场消费者的喜好,来做针对性的备货。除此之外,像服装的颜色、流行元素、国家风俗等,都会在研发产品时考虑进去。

  举例来讲。俄罗斯的男性消费者,喜欢比较常规、板正的款式,比如外面有四个兜,里面有两个内兜,没有太多的张扬的、时尚的元素。即便是颜色方面,也是偏向暗色系,比如黑色、军绿色、墨绿色,不太喜欢特别亮的颜色。

  相对而言,俄罗斯的女性的审美趋势在逐渐的发生变化,像今年一些欧美、日韩比较时尚的款式也非常受欢迎,所以ICEbear也会在出口欧美、日韩的基础款上做一些改版、补充,再出口到俄罗斯。

  同样是出口,针对不同的国家,ICEbear的产品也会有差异性的设计。比如,俄罗斯市场和美国市场,因为冬季温度的不同,对冬装外套的厚薄要求也有差异。

  通常来说,俄罗斯冬季温度是在零下15-30度,无论是厚棉服还是羽绒服,基本都是加厚版或是加长版,甚至说羽绒服就是俄罗斯消费者冬季的刚需产品。

  因为,户外零下几十度,室内的暖气温度可能又能达到零上二十多度,如此大的温差下,俄罗斯消费者习惯于在厚棉外套、加厚羽绒服里面穿一个短袖、薄卫衣,方便进屋就脱。不像国内,羽绒服里面可能还要穿保暖衣、毛衣。而美国冬季温度相对没那么低,所以主要就卖一些轻薄的款式,尤其是男性,可能一个轻薄款的外套,就能满足整个冬天的需求。

  除此之外,供应链的差异,还体现在备货的周期上。相比而言,跨境渠道的供应链,备货周期会更长。比如2020年的冬季款产品,其实在2019年的冬天大部分都已经提前备货下去了。

  然后再在2020年初2、3、4月份淡季的时候生产加工,这样成本会更低一点。8、9月份的时候一些主卖款和补款,就已经开始在线上销售了。且补款的面服料也已备好。像出口的线下渠道,销售期会更早,3-7月份时线下档口的客户,就已经开始订货销售了。所以ICEbear也会提前在源头准备包括生物绒、棉、羽绒在内的各种原材料。

  中国产品出海,到底难在哪里?

  “中国产品出海,现在首大的任务,主要是还是要得到海外客户的认可,不单单是从产品的质量上的认可,还有产品的价格、影响力,真正作为一个品牌被认可。这也是ICEbear一直在努力的方向。”苏小亮讲道。

  与此同时,像ICEbear、波司登等一大波中国羽绒服品牌出海的同时,国外羽绒服品牌如加拿大鹅也在国内市场流行开了。但无论是中国的出海品牌,还是海外的品牌,在国际市场的赛道上,都是ICEbear不可忽视的竞争力量。

  “比如,像比较有名的加拿大鹅、波司登等品牌,ICEbear也会学习他们的运营模式、推广渠道,取其长处来为己用。”

  但如果从产品的定位上来看,其实加拿大鹅,包括波司登出海价格还都是比较高的。像之前波司登出海也在速卖通平台上销售过一些低价的清仓款,但正常情况下,波斯登出海的价格会比ICEbear高很多,更不用说加拿大鹅了。波司登的价格定位,日常款可能在人民币3000元左右,加拿大鹅的价格定位更高,可能在7000元以上,而ICEbear日常款可能就在500元左右。

  除了市场方面的竞争,苏小亮也提到,现在ICEbear品牌出海,在运营层面上遇到的极大困难,则是来自物流的压力。

  “跨境物流主要是B2C的小件,在一些发达国家,可能运送时效很高。但有些欠发达地区,物流不仅时效慢,且成本还会特别高,更有甚者可能卖一单,赔一单。有些偏远地区,可能物流要2-3个月才能到。所以我们针对俄罗斯市场,增加了海外仓和边境仓,来弥补跨境物流时效长的问题。”

  据其介绍,通常中国直发货到俄罗斯(莫斯科、圣彼得堡),快的情况下时效为8天左右,而通过海外仓可以把这个时效缩短至1-2天送达。但苏小亮也表示,尽管海外仓的物流时效会更快,但对于ICEbear来说,这种模式的风险也会更大。

  因为海外仓备货,产品一旦出了国门就不受国内管控,如果遇到一些海关的检测,或者是丢包、着火等不可控因素,面临的风险还是比较大的。在此情况之下,ICEbear就增加了边境仓,去作为海外仓的补充。

  ICEbear的边境仓主要分布在中国的绥芬河等中俄交界的地方,把货备到边境仓,主要是缩短了从工厂发货到海关的时效,节省了大概5-7天的时间,方便在边境出库之后直接清关。边境仓大的好处是,如果发现产品卖不动,还可以退回到工厂,或者走其他销售渠道,但海外仓的货如果滞销,再退回国内的成本就太高了。

  据悉,ICEbear在海外仓和边境仓的备货比例大概是1:1,考虑到货品的流通性问题,通常情况下海外仓和边境仓囤放的都是主卖款的产品,像日销款的产品,则是会配合国内直发进行发货。

  那ICEbear在俄罗斯线下的那么多档口,能不能作为跨境线上货物中转的一个站点,再像海外仓一样的发货?对此苏小亮也给出了答案:“虽然理论上是可行,但在实际操作过程中,B2B和B2C的模式差异,是无法同时兼顾的。档口主要是做批发,驻扎在档口的销售人员,每次发货都是成包的发,无法满足跨境线上渠道单件的发货模式。”

  本文转载自:https://www.cifnews.com/article/81760

声明:本文章为会员Ann于2020-11-04分享,此类稿件不代表本网观点。
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