中国服装公司的老板们经常面对着这样一些悬而未决，不得其解的问题：
▲“我们选择市场上（甚至是国处）最热销的产品，我们有时甚至整套系列地购买，但是我们的顾客依然不能对我们的品牌情有独钟。
▲“我们公司已经设立了一个重要的市场部，聘用了具有多年营销经验的部门负责人，但是我们仍旧不能清楚的知道谁是我们的目标顾客，他们想要什么”。
▲“我们非常清楚进意识到必须重新组织我们的产品，使之满足市场的要求，但是到底怎样去做呢？”
当我们把欧洲成功的企业和许多中国企业相比较时，一个显而易见的区别是，欧洲企业和一些中国企业处理相同问题的不同方法。
以下这篇短文并不试图涵盖所有上述问题，也不是要就欧洲企业的运营提供一个完整的概述，而是就下述两个问题做一个介绍：
▲欧洲企业和一些中国企业的内部部门在职能上的不同；
▲欧洲企业和一些中国企业的内部部门在履行其职能上的不同。
试举三个例子或可更清楚的认识上述问题。
设计：
顾客群体的区分是设计的前提。
在一些中国企业看到的情况：许多中国的品牌企业通常遵循的设计过程主要是选择收集各种各样的单件（感性漂亮款式），选择的标准或许是因为这些单件在上一季中热销，或者是从国外市场购回并带进自己的设计室，其他的设计过程包括设计人员从服装杂志，时装展示发布会获取的灵感和个人的想象力。
这样的设计过程的问题是：只着眼于单件产品而忽视一个基本事实。当一个顾客走进一家服装店时，他不是在看每一件单件产品。他首先要确定他是否走进了一家适合自己的服装店。怎样确定呢？迅速地扫视一下服装店里摆放和展示的产品。他是否会在这家店内停留取决于他是否觉得这家店内陈列的各类服饰适合自己的品味。中挡顾客没有品牌忠诚度或很少。
如果他没有看到他想在自己的衣柜里增加的东西，他会离开这家服装店。该品牌则失去了一个销售的机会。
因此，设计人员在开始他们的产品设计过程之前，应该首先大致了解自己品牌的顾客对服装的要求。只有在清楚地确定了这种要求后，才可以开始设计相应的产品。
欧洲品牌管理的出发点是首先要求他们的市场营销部门确定该品牌所吸引的目标顾客的不同种类，及不同种类的顾客所要求的服装类型，只有在市场营销部门提供了就谁是该品牌的顾客以及什么是这些顾客在下一季希望买的服装的详尽和准确的报告之后，设计人员才开始设计相适应的服装。
市场营销：
上述欧洲品牌和许多中国品牌在设计过程中的不同方式引导我们看到了欧洲品牌和这些中国品牌的市场营销部门所承担的职能的不同。
在一些中国企业看到的情况：很多中国品牌具有相当的数据信息收集系统，这些系统可以通过产品编码获得几乎是每日的关于该产品的销售、折扣、营业额等方面的数据。但是这些中国品牌的老板们仍然不停的抱怨看不到其品牌顾客的基本需求。
一些中国品牌的市场营销部门通常忽略了他们的职能中的两个重要方面：
▲他们不去接触他们自己的顾客。奇怪的是，当有人问及他们如何分配自己的工作时间时，大部分的中国市场营销人员承认他们从未过顾客生活或娱乐的地方。可以用这一点去比较欧洲成衣品牌的市场营销部门的平常任务。欧洲品牌的市场营销要求他们中的一些人员花时间到自己顾客居住或活动的场所去看一看，然后带回尽可能多的生活中所收集到的信息，只是坐在办公桌前，泡在别人或竞争对手的服装店里是无法深切的认识到谁是顾客以及顾客的要求是什么的。进一步的说，如果像一些中国品牌做的那样，相互参观各自的服装店（甚至相互抄袭），无可避免地带来的是雷同与重复。顾客无法选择和确定什么是我们喜爱的品牌，顾客的需求不取决于从过去抄袭了什么，而在于他们所说的什么是他们想要的，为什么不问一问呢？市场营销部门的一项主要任务是提出问题。
▲一些中国品牌企业市场营销部门的职责不清：如果问到“你们部门究竟是做什么的？”，回答总是令人费解：“我们分析数据。”“我们评估库存/销售比率。”而他们的欧洲同行则会直截了当地回答：“我们严密地监控那些表述我们的顾客基本需求特征的数据：（Ａ）我们的顾客愿意购买我们品牌产品的价格范围；（Ｂ）我们的产品系列的传统款/时尚款的比率。”
一个品牌的顾客群体并不只是由同一类的人群构成。甚至在低档市场品牌中，顾客分类不同构成不同范围的营业收益，一个显而易见的例子是，北京的高薪顾客即使在低档市场里的服装消费方式也会有别于成才附近郊区顾客。
为什么价格范围是一个比其因素更需要考虑的呢？（１）放之四海而皆准（无论东、西、南、北），人们不可能统揽适合于他的品牌顾客群体的所有相关因素；（２）一个品牌不可能就其整个系列产品只提供一个价格范围，顾客必须可以在不同的价格范围内选购同一系列中的不同产品。只有这样，顾客才不会空手离开商店。（“真可惜，我喜欢这件毛衣，只是太贵了一点；这件便宜些，而且我也喜欢，我要件了！”）
对于每一个大的产品种类（裤子、上衣、外套……），市场营销部门的一项重大任务就是要知道品牌顾客乐于接受并购买的价格范围。
为不同的顾客群体设计提供的产品应该有不同的而且合适的价格范围。也就是说，基于市场营销部门关于品牌顾客群体的分析结论，设计人员将设计适合于不同品牌顾客群体的产品具有适合不同品牌顾客群体的不同价格范围的产品。
更进一步说，同样显而易见的是，即便同是低档市场，北京和上海的顾客相对于其他稍远离时尚发展趋势的乡村地区而言，对时尚的敏感要更高一些。随之而来的区别是不同地区的传统款服装与时尚款服装的供应比例也应该有所不同。
说到现在，欧洲品牌企业与一些中国品牌企业的一个重要区别显露出来了：在一些中国品牌企业中，设计人员闭门造车，孤立地创造产品；而欧洲品牌企业的市场营销部门和设计人员紧密配合，为设计人员提供所有必需的信息，包括：
▲指导设计人员展示能够吸引不同目标顾客群体的服装系列；
▲提示设计人员不同顾客类别对不同类型产品（传统款/时尚款）的需求；
▲指示设计人员（以及产品原材料采购人员）如何努力以满足品牌顾客群体可以接受的产品范围，及价位。
生产：
在一些中国企业看到的情况：一个普遍关注的问题是不断增加的库存和失控的降价、打折。两者相互作用，影响甚忧。
问题的起因通常很简单：在季度的开始，大部分应季产品即已上市，在某些我们访问过的公司里，上市的产品数量百分比可达90％。随之而来的情况是，如果市场没有期望中的反应，或者比如说冬季比所预期要温暖，很大一部分供应到零售店的产品就会滞销。
于是，一大批应季但不应时产品就要被降价销售，（甚或不计成本！）降价销售的结果是公司利润下降，甚至在公司营业额上升的时候利润下滑。最后，营业额停止上升，亏损增加。
与大部分中国品牌企业不同的是，欧洲品牌不是提前大批生产市场所要求的产品，而是采取限量和经常性的生产、上市。这些品牌选择只以每周为一个周期，生产限量的，但是是市场所需数量的产品，提供给零售店。也就是说：按需生产。如果今年冬季来迟？没有问题，企业将继续生产和供应适时的轻便产品。
同样，如何生产足够数量的产品也不只是某一个职能部门的任务，部门之间紧密的相互配合将构成品牌企业所要求的生产节奏（包括销售部门、市场部门、生产部门、设计部门、仓储与后勤部门……）
▲销售部门将事先决定精确的零售网络季度时间购需计划（什么产品、在该季度的什么时间、什么数量、什么区域）；
▲生产部门接到相应的生产材料：用于工业生产的设计板型、足够数量的原材料，等等）
什么是组织管理：
本文简要地介绍了欧洲品牌企业与一些中国品牌企业之间在三个主要问题上的最明显的区别，即设计过程，市场营销部门职能，以每周为单位的生产节奏以控制库存。由此而提出的问题是：如果价格范围是重要的，我们是否不得不根据这些价格范围来决定是否增加产品？我们是否还需要根据品牌顾客种类的不同而为其设计系列产品？等等。这些问题只能在更详尽和广泛的介绍中给予答复。
本文只是就下述问题略作阐述：
▲两种企业在什么方面做法不同（设计、营销、生产）；
▲两种企业怎样在做法上不同；不同于一些中国企业的是，欧洲企业强调所有部门紧密配合。没有统一有效的配合，上述中的任何运作也是无法进行的。
由此可见，组织管理包括什么：确保每一个部门的工作。
▲适应于该品牌的发展战略（比如营业额和利润目标）
▲服务于其他部门的成功运转
以上为每一个部门的职能的清楚定义，寻求合适的专业人员完成这些工作似乎就略显容易一些了。让我们回到前面讨论的三个问题：
▲聘用设计人员不仅要考虑他们自身的创造天赋，而且还要考察他们理解顾客需求的能力。设计出来的服装才能将顾客留在本品牌专卖店中。
▲聘用的市场营销队伍不仅要考虑他们在其他市场营销部门的经历，而且还要考察他们在运用数据确认顾客群体分类的知识（价格范围，传统款/时尚款比例），以满足设计部门的要求。
▲销售部门经理们的选择也不仅仅取决于他们培训各自销售人员的能力，而且还要考察他们与生产，仓储与后勤部门协调工作的能力，以使这些部门能够在适当的时间，以适当的数量向品牌专卖店提供适当的产品。
当中国服装行业在考虑更好专业人选时，以上建议当属贴切。
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