访中佳布业董事长
今年以来我们的订单相当不错，这是因为我们的针织产品比较适销对路。一季度下来，我们已经实现了1000多万美金的订单，这比去年同期翻了一倍还要多。去年第一季度，我们只实现400多万美金的订单。
今年增加的这些订单，来源比较广，主要是欧洲的，也有意大利的，意大利客户的下单量还比较大。我们的两个优质客户，今年的下单量都比去年翻了一番。
在柯桥春博会头天上午,我爱人在展会现场就接到了一个印度客户下的600万米、420万美元的大订单，当时我不在现场，等我爱人把这个消息告诉我后，我甚至都不敢相信，当时简直太惊喜了。
其实这个客户两三年以前就与我们合作过，而且合作得非常好，只是那段时间公司搬了新家，他电话联系不到我们，就一度失去了联系。这回在展会上再相遇，他依然很相信我们，就下了单。这个客户选择的是几款针织面料，当前市场上针织面料卖得相当不错，他选走的那几款我们平时也卖得很好。
更让人高兴的是，客户回国后又打电话要求将订单从600万米追加到2000万米。这样我们就增加了部分产量，也把年初定下的2500万美元的年销售的目标上调到了3000万美元。
当然了，对于企业来说也会有这样的情况出现，订单量虽然上去了，但由于客户压价问题，利润率会有一定的降低，这也是常有的事情，尤其是在经济形势不好的时候更是这样。但一旦经济形势好转的时候，这些客户会给我们更大的回报。
你可能还会有这样的疑问，订单突然增加那么多，我们工厂能不能跟得上？我们自己有纺织厂，没有印染厂，但有其他的印染厂与我们固定合作。今年整个印染行业的效益一般，所以当我们接到大的订单后，就让这些合作的印染厂帮我们来做。它们会非常高兴、非常认真地帮我们做好。我们自己也有工厂，但是当订单增多后，我们在增添部分新机器的同时，也采取合作的方法，把订单下到周围信誉比较好的其他加工厂。
这样，既带动了这些企业淡季的生意，也使我们受益，因为有了它们的加盟与合作，就可以使我们按时、保质、保量的交货。
你问我们目前过得还不错的原因是什么？我总结了几条。
能把握住市场的行情和趋势，做出适销对路的产品是第一位的。这就考验企业对市场的分析和把握能力。当然，这也不是指我们一家。目前，绍兴地区针织这一块市场的生意比去年要好。
第二，企业自身的产品定位一定要准，要合理，要对客户的口味，例如花型的定位，价格的定位等都要做到合理才行。
需要强调一点，每到困难时期，大家都开始强调产品自主研发的重要性，但其实这也得分具体情况。去年，我们产品研发的力度是比较大的，但说实话，到了今年，新品研发反而比较谨慎。为什么？因为经济形势不好的时候，客户对于新产品的需求也是相当谨慎的。在当前背景下，会出现这样的情况，企业研发的某几款产品，客户都非常喜欢，但是由于成本较高，客户权衡后觉得无法承受，无法下单，这样，就可能失去了客户。
第三，还是一直强调的质量、交货期等。对于外贸出口企业来说，这些都是最为基本的东西，但是，这其中必须强调一点，那就是品质的整体稳定性。质量这个东西哪家企业做得好、哪家企业做得不好，其实可能都差不太多，但是，一批订单整体质量的稳定性，这个就考验企业的能力。品质整体的稳定性是非常重要的，任何一点质量波动的出现，都会影响与客户的合作。
此外，在经济形势好的时候，还要把握住与优质客户的合作。
与优质客户的合作需要把握好机几点。如果说最为基本的，第一就是质量必须把握好，第二，交货期必须按时准确，第三，如果在合作过程中发现什么问题，可以随时跟我们沟通，我们可以随时处理。
事实上，自从去年金融危机以来，市场里会有这样的情况，客户之间彼此你不信任我，我不信任你，但是，我总结出了一个心得，那就是凡是优质的客户，我们一定要支持他，可以允许他欠账。最为优质的客户，欠账的幅度可能还要稍微大一些。当然，这种情况的发生，是建立在双方相互非常信任的基础上的。
如果说以前和客户之间更多的只是做生意的关系，那么到了困难时期，大家就有点类似合伙人的感觉了，我们需要团结起来共渡难关。
