向航空公司学 如何做好VIP的积分管理

导读】 服装行业的VIP积分管理,2万里程的积分是如何定出来的呢,有没有分析过每个航段的里程,有没有考虑过乘客的心里接受程度,有没有分析过消费者的年消费里程,显然国航的积分兑换机票的标准比其它航空公司高了一倍,消费者通过对比,心理是不接受的。

  最近在出差中,听到了以下几段对话,让我对VIP的积分管理有了新的思考,并提练出如何更好的做好VIP的积分管理。

  T3航站楼,某女士问:

  现在国航知音卡里有9000多积分了,想换张机票,请问可以选定具体的航班和日期吗?春节期间可不可以用积分换的机票呢?

  同伴回复说:

  国航知音卡2万分才可以开始兑换,所以还是先攒里程吧我的有1万2千分,不过知道这个规定后,我再也不坐国航的了……

  这段对话让我想到了服装行业的VIP积分管理,2万里程的积分是如何定出来的呢,有没有分析过每个航段的里程,有没有考虑过乘客的心里接受程度,有没有分析过消费者的年消费里程,显然国航的积分兑换机票的标准比其它航空公司高了一倍,消费者通过对比,心理是不接受的。

  再来看看下面的对话:

  T2南航,某乘客问:

  南航积分怎么兑换机票?

  同伴回复说:

  够一万里程积分即可使用, 每万积分兑换免费机票时,建议你最大化兑换(即:一万积分可以兑某些地区的国际机票(价值1500~2000),不要换几百元的机票,就亏了……

  对比两段话,对VIP的积分管理,我的启发很大,即制定任何标准都要结合消费者和企业所提供的服务或产品的价值,而不是只从企业盈利角度出发,否则,消费者会离你而去。

  因此,服装企业在制定积分兑换的起步标准时也要考虑到产品的平均件单价和消费者的平均购买能力,还要考虑积分兑换的礼品的价值。前面提到的南方航空公司的兑换比例10:1,即,消费金额与兑换奖励的比例为1万里程比1000里程;相对来讲,是受消费者欢迎的。

  从服装角度来衡量:积分赠送的礼品价值太小,如:某女装店的积分奖励政策为:消费2000元,积分2000,送果盘一套,这样的积分兑换是没有吸引力的,果盘的价值感需要重点包装和推广,倒不如接10:1的比例,奖励价值200元的代金券,消费者可以消费店内任意产品,包括特价品,这里的代金券就像现金的功能。

声明:本文章为会员lizy于2014-10-10分享,此类稿件不代表本网观点。
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