客流量大,门店就一定能大赚吗?

导读】 春节快到了,让人激动不已的假期即将到来,但对于实体零售人来说,还不是准备休息的时候,假期和年终奖可能意味着一波一波的客流高潮。然而客流量增大,门店就一定能大赚吗?那不一定,如果没有把握好机会,就会像下图所表现的那样,客流量是平时的两倍,而成交率却低于平时。

  春节快到了,让人激动不已的假期即将到来,但对于实体零售人来说,还不是准备休息的时候,假期和年终奖可能意味着一波一波的客流高潮。然而客流量增大,门店就一定能大赚吗?那不一定,如果没有把握好机会,就会像下图所表现的那样,客流量是平时的两倍,而成交率却低于平时。

  常见的情况是:一名导购充实地忙完一整天,喉咙喊得嘶哑,水都顾不得喝,结果一天下来,客流高峰成交的单居然比平时还少。

  苍天呐,为什么不赐我几个单!上有老下有小的。

  为什么?因为顾客一多,场面hold就不住,顾客就像手中的流沙,握都握不住。人一多,你都不知道招呼哪个,顾此失彼,于是,顾客走了,单子没了,店员拿不了多少提成,门店错过了冲刺业绩的好机会。

  既然你已经屏气凝神,全副武装,那就赠你几个锦囊,打通任督二脉,hold住大量客流带来的销售机会。

  ROUND1形成联防,掩护突破

  平时逛街,很可能都是一对一的服务,店员多,顾客少,节假日一到,伴随着打折一声炮响,客流如潮,立马变成一对多,这位要问价钱,那位要安排试衣,新顾客进店需要招呼,双拳难敌N手,每人一个问题,如同唐僧紧箍咒,兼顾不得,于是很多顾客就因为招呼不周而离开。

  那么应该怎么做?

  店员之间需要形成合作,互相帮单,而且需要合理调配人员,超人说过,能力越强,责任越大。所以能力强的店员要兼顾更多的顾客,而能力较弱的店员则负责积极促使现有顾客成交,把精力集中在一些处于摇摆阶段兴趣浓厚的顾客身上。

  ROUND2不要冷落每一位顾客

  假如你是一位娘娘,皇帝后宫三千,没有宠幸到你,想想那种不被关注,寂寞空虚冷的感觉。

  在节假日客流高峰的时候,顾客源源不断地进来,心想,今天一定要卖多点,然后走上人生巅峰,出任CEO。但是店员有限,很多顾客进来没有被注意到,顾客可能感受到哪种不被重视和关爱的感觉,看了一圈就走了。

  还是那句话,要hold住全场,就要关注全场,无论你是不是正在接待顾客,只要有新顾客进来,都要喊欢迎。记得那些年的肯德基吗?只要有人进店,就四面八方飘来“欢迎光临”四个字。这样做有三个效果,一个是让现场气氛活跃,二是让新进店的顾客感到了被关注,三是暗示店里的顾客,我们这里很火爆。

  ROUND3羊群效应,从众心理,缩短思考时间

  这招百试不爽,假如你站在路边一直45度角仰望天空,很快就会有人加入你的行列,而且人越来越多。

  在客流高峰时候,店内顾客很多,有的正在排队买单,有的正在挑选商品,在这个过程中,顾客处于一个思考的阶段,多给顾客思考的时间,就可能多了弃单的机会,所以必须缩短顾客思考时间,制造紧张感,让顾客快速下单。

  这时候嗓门就显得尤为重要,那么应该喊什么呢?你可以喊:

  这位美女,买单这边请。

  安红,帮我看下这件羽绒还有没有货。

  别小看这些话语,只要大声喊出来,让顾客听到,就会产生巨大的杀伤力,它会像魔咒一样告诉顾客:她买我也要买;这么多人买买买,我也得买;赶紧挑,再不买就没货啦!

  于是,顾客就真的买了。

声明:本文章为会员Lan于2016-01-14分享,此类稿件不代表本网观点。
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