如何“抓住”闲逛顾客成交

来源| 一泽杭服饰      2017-07-10
导读】 如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从门店的两个“吸客区”入手。一般终端店铺分为五大区域:导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。

  如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从门店的两个“吸客区”入手。一般终端店铺分为五大区域:导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。导入区包括店招、橱窗、进出口。陈列区包括货柜、货架、中岛、流水台,主要指陈列商品的区域;休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等;服务区主要指的是收银台等。仓储区指的是存放商品的库房。吸引顾客的区域主要是导入区和陈列区。

  第一步:吸引顾客

  对于这两个区域应该注意以下几点:

  【店招】

  店招犹如一个人的脸面,让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此,店招设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净。店招最好做成LED发光的店招,这样即便在夜间也能醒目清楚,便于顾客识别。

  【橱窗】

  橱窗犹如一个人的双眼,透过双眼可以看见内心世界,同理,橱窗的设计及陈列也反映了店铺的产品风格,因此,橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。橱窗设计要与自己产品的风格吻合,灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客面前,让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。

  一般来说,橱窗的陈列设计要注意如下几个原则:陈列体现时下主打风格的产品,不能陈列过时产品。陈列齐全商品,不能陈列断货商品。原因很简单,陈列断货商品,顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。

  陈列整体要协调、讲究,除了体现本店主打风格之外,更要赏心悦目。因此,一般都要求专业的设计师进行陈列指导。

  【出入口】

  店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。

  【陈列区】

  就是顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言也很重要。陈列要整洁规范,看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

  【灯光】

  一定要明亮,绝对不能为了节省电费而关掉部分灯源,这样做会得不偿失。顾客一般都喜欢往亮的地方走,不喜欢黑暗的地方。

  【导购】

  要特别注意形象,要有正确的站姿,要有活力,要热情微笑。如果导购死气沉沉,很难吸引顾客进店。在没有销售的时候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的样子,比如做陈列、打扫卫生等,只有这样,顾客才会觉得这家店铺生意很好,才会进店选购。

  第二步:留住顾客

  顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气,当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。那么,留住顾客需要做哪些工作呢?

  导购工作激情与服务热情

  顾客一进店,导购要热情、微笑,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。

  【要有休息区】

  不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

  【要有音乐】

  有证据表明:一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好。

  【接待顾客的站姿】

  导购接待顾客的站姿很重要,能起到让顾客多停留的效果,但如果接待的站姿不对,只能起反作用,使顾客赶快离开。

  一般我们把握的一个原则是:导购始终站在离店门最近的位置(相比顾客而言)。也就是说,导购在顾客进店后要马上尾随其后,不能站在顾客的前面挡住顾客的去路;在顾客向店门口移动时,导购要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡住去路,但这时要注意时机和次数。一般来说,导购可以一边给顾客介绍,自己也一边随着顾客往后移动,自己要面对顾客。

  【要有扎实的基本功】

  所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌,自己产品存放的位置也必须清楚,同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款,哪些商品有货,哪些商品处于断货断码状态。只有掌握扎实的基本功,才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知,顾客多半就会立马走人。

  第三步:打动顾客

  我们虽然用以上工作留住了顾客,但要让顾客买单成交还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,最终行动。要做到打动顾客,应该做到如下几点。

  【热心周到的服务】

  热心周到的服务很重要,没有那位顾客喜欢冷漠、不理不睬的态度和服务。通过热情的服务,可以增进彼此的信任和好感。做生意一个不变的规律就是:交谈——交流——交心——交易——交情,这个过程是由浅及深的变化过程,因此,先服务,后销售是必然。热心周到的服务包括:一杯水服务、热情微笑、问候寒暄、帮助顾客解决疑难、寻找共同话题等等。

  【熟练的销售技巧】

  销售是个技术活,不能蛮干,需要导购具备必要的销售技巧。一般要求导购做到:口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结,不断总结推销失败的经验教训,不断演练推销术语,不断提升推销技能,才能成为一名优秀的推销高手,才能打动顾客,成交才会水到渠成。

  【聚焦顾客的买点】

  聚焦顾客心目中的买点犹如中医的望闻问切一样,要对顾客进行买点诊断,只有诊断出顾客想要买什么样的产品,我们才能对症下药,最终卖对产品。

  导购要正确诊断顾客的买点,需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节,以及聆听顾客的心声。要目测顾客穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确诱导询问顾客,最终才能正确诊断顾客所需的买点,从而将产品对应的卖点介绍给顾客,打动顾客,让顾客觉得这个产品正是他需要的产品。

  【物有所值的产品】

  物有所值并非仅仅指价格上的便宜,而是让顾客产生值得的一种感觉。顾客所谓贵,就是买了不值得买的东西,即使再便宜,如果不是顾客所需,顾客也不会花钱购买;即使再贵,如果顾客觉得值得拥有,那么他也会一掷千金。要让顾客觉得物有所值,我们可以从如下几点入手。

  超值的服务:如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务,免费保修服务,终身免费的其他服务,热心周到的售前售中售后服务等。

  超值的赠品:购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。超值的价格:即同样的货品只有我们才有这么优惠的价格。超值的产品:主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品。超值的享受:服务及产品带给顾客很好的享受及心理生理的满足,如身份的尊贵、心理的愉悦、生理的舒服等等。

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