店铺业绩不好 不能全赖“没人” 你掌握“631法则”吗

来源| 一泽杭服饰      2017-10-10
导读】 如果老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?

  如果老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?

  有一家女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?

  她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢?有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客回答说:“高跟的。”

  于是她拿出一个款式向该顾客推介:“这个款你喜不喜欢?”顾客摇摇头,就转身往店外走。

  而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?”顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。

  顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次的叫住她,只到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!

  在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;

  如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推介了。而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推介到顾客完全离开店铺。

  跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。

  我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。

  这就是顾客接待量带来的业绩好。衡量顾客接待量的单位是“人次”,而不是“人”。所谓人次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。比如一个顾客拒绝后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品!

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