卖的好的陈列 用陈列促销量的17个窍门 简单实用

导读】 《服务的细节:卖的好的陈列》这是日本卖场陈列专家永岛幸夫的一本 既精炼又实用的小册子。永岛幸夫从1971年开始从事卖场综合咨询工作,30多年来指导了2000多家店铺,可谓日本“卖场设计”的第一人。

  《服务的细节:卖的好的陈列》这是日本卖场陈列专家永岛幸夫的一本 既精炼又实用的小册子。永岛幸夫从1971年开始从事卖场综合咨询工作,30多年来指导了2000多家店铺,可谓日本“卖场设计”的第一人。

  在品牌信息超载的今天,顾客面临太多选择。不论多么知名的品牌;多么时尚的服饰,陈列不当,都可能错失销售机会。

  本书介绍了终端店铺,通过陈列提升销量的50个方法。虽然案例来自百货卖场,但对时尚服饰门店和电商官网都极具实践价值。

  瓜瓜会给大家介绍其中的精华内容,涵盖4大需求,17个窍门。并且附赠时尚电商如何参考应用。

  下列读者最适合读此书:

  1 服装店老板

  2 陈列师、导购员、门店品牌顾问

  3 服装电商的买手、活动运营、品类运营岗

  --正文--

  需求1 :如何让顾客一眼看到商品?

  商品放在柜台,就一定会被顾客看见?未必!在门店内,各品牌的商品鳞次栉比,除非顾客有意寻找,很可能错过适合他的商品。

  以下几个方法可以让商品更显眼:

  1 颜色全方位法

  把不同颜色的衬衫、毛针织衫,按照色彩条进行陈列,让顾客看到整齐的色彩带。

  2 顾客层全方位法

  把适合不同客群,如女性、儿童、夫妇的商品,分人群摆放、展示。

  3 黄金区域

  黄金区域是指在75cm-135cm的高度,最方便顾客看、取商品。应该把主推商品、色彩鲜艳的商品放置在黄金区域。

  4 使用标识牌

  使用标识牌列出畅销榜单,新上市、重点广告产品 (如果你经常逛商场,或许会发现,门店并不会把所有重点商品都标识出来,或者标识很小,新来的客人未必清楚)

  5 分量小的商品,用展示道具

  有些商品很小,如果平铺在柜台上,会显的很不起眼。可以用一些立体道具,分层展示,容易被顾客注意。

  6 非寻常的陈列形式

  当商品的陈列形式和其他店铺不同时,顾客能迅速注意到。 比如袜子,一般是垂挂在架子上,如果卷起来,放在好看的篮子里。就有新鲜感。

  对时尚电商的启示:在策划商品专题时,参考全方位法设计页面。在页面导航和首页,把重点商品和最受欢迎的系列,做出明显标识,让顾客能快速找到。

  需求2:如何方便顾客体验、感知商品优势、功能?

  顾客已经看到了商品,却没有发现其优势。除了导购员口头介绍,如何通过陈列让顾客发现商品的具体特性呢?

  以下几个方法,可以展示商品的功能特性,促进顾客体验

  1 现场演示商品特性

  比如某类新材料特别耐冲击,店主就让顾客现场抛高尔夫球,看到面料完全吸收了冲击力,不会把球弹回去。

  2 展示商品内部构造

  把运动鞋的内部结构展示给顾客,并附上功能说明。(我们在户外服装上会看到面料说明吊牌,但其他服装,虽然使用了新型面料,却不一定对顾客介绍)

  3 对比型陈列,方便顾客对比

  如果两样商品看起来一样,实际质量或效果却有不同,可以把商品并列展示,并附上对比手册,便于顾客判断。

  4 把宣传册和店内商品结合起来

  同样的,宣传手册也可以展示多种商品,并附上详细说明。店内的陈列尽量和宣传册上一致。顾客对照宣传册,非常方便看到实物。

  对时尚电商的启示:在商品详情页,使用对比法,模拟图法,视频法,展示商品的功能和不容易发现的优点。对于不同版型,不同面料的类似款,设计产品对比页面,清晰的对比(比如5050过膝靴、红底鞋都有各种鞋型)。

  需求3:如何让顾客信任品牌实力?

  顾客都愿意买品质有保证、有信誉的商品。以下几个方法可以展示品牌实力

  1 看到生产厂家的“面孔”

  这个看见有多种形式:可以是工人的照片;生产的过程;质检员

  2 看到历史成绩

  把公司历史上生产开发过的系列,做一个系列墙,再配上一些开发中的小故事。让顾客觉得品牌非常专注于技术和历史传承。

  3 组织相关知识的讲座

  比如卖鞋子,可以组织的讲座是足部健康护理,鞋子与健康。(这和时尚电商网站介绍搭配知识差不多)

  对时尚电商的启示:在品牌故事页,介绍创始人和历史,介绍商品的制作过程。

  设计blog,以栏目的形式介绍相关行业知识。

  如何写出生动,令人信服的品牌故事,请参考下面的文章

  好内容就是好导购【2】官网的品牌故事如何写,让顾客记住你,爱上你

  需求4:如何唤起顾客的购买冲动?

  商品再好,不符合顾客的需求也没有用。另一方面,在店里看到喜欢的不行,买到手却发现类似的衣服已经买了很多。罪魁祸首就是:顾客觉得自己特别需要!

  通过陈列,可以把顾客需求和商品联系起来吗? 当然可以!

  1 方便挑选陈列法

  以手表为例,顾客在买手表时可能按照是否防水、表盘是否容易分辨来挑选。陈列时要按顾客的挑选方式,把防水手表、表盘容易看清的手表陈列在一起

  2 营造季节感

  换季是促使顾客买衣服的一大理由,服装又是季节性商品。提早一点,在店内营造出新季节的氛围。比如贴出“夏天来了”的口号;搭配出夏天的场景,集中陈列。

  也可以在软装上考虑,配合季节的色调,调整外包装和衣架的颜色。

  3 生活场景陈列法

  场景式陈列,看到生活中的场景,顾客就联想到自身的需求。

  比如圣诞节,把可以作为圣诞礼品或节日氛围的衣服,陈列在一起,再配一个节日主题口号。

  再比如钟表,可以分为户外、怀旧、健康、运动的不同使用场景,搭配相关物品。这样顾客看到的就不是一只单品手表,而是把手表和自己的需求联系起来了。

  4 叠加优惠、只限今日

  促销是常用的方法,手段很多。这一条要强化折上再折,并且有限期。

  在促销的基础上,提供限时的叠加优惠,会促使顾客马上购买。比如,本店会员在折扣基础上再打8折。收银台结账再打8折。每月定期的品牌日,促销日,只限当天。

  对时尚电商的启示:在商品专题页,营造季节感、场景感展示商品组合。在拍摄商品图片时,拍摄有生活场景的图片,最好各商品风格保持一致,便于顾客留下深刻印象。

  在促销活动上,设计每月固定的会员日,品牌日。

  以上就是《服务的细节:卖的好的陈列》的精华内容,日本因为寸土寸金,卖场陈列非常精细,值得咱们好好学习。

声明:本文章为会员Jinho于2017-11-23分享,此类稿件不代表本网观点。
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