做到这4点 你就是一个专业的导购

来源| 中国服装圈      2017-12-05
导读】 为什么同样的搭配推荐、同样的销售话术、同一个顾客,不同的人去做,结果却不同呢?为什么有的导购说什么顾客相信什么,而有的人导购怎么推荐顾客都不相信呢?这里其中有一点,就是导购自身的外表。

  做一名专业的导购,至少要做到以下4点:

  1.时尚而得体的外表

  为什么同样的搭配推荐、同样的销售话术、同一个顾客,不同的人去做,结果却不同呢?为什么有的导购说什么顾客相信什么,而有的人导购怎么推荐顾客都不相信呢?这里其中有一点,就是导购自身的外表。

  如果一个导购自己不化妆、不注重发型、穿着邋遢,看起来就很不洋气,那么他的销售自然缺乏说服力,或者叫没气场!

  因为导购既是销售行业,又是服务行业,所以既要时尚,还不能太过,得体的外在包装是非常重要的。

  2.合适的语言和肢体语言

  声音太大、语速过快,会把人吓死;声音太小、语速过慢,又会让人着急。而让人觉得恰到好处的肢体语言,则更值得导购去慢慢修练。

  其实,最好的语言和肢体语言,是与顾客同频,即与顾客的性格和喜好而调整。有的顾客喜欢你挽着他的手臂,觉得这是一种亲切;而有的顾客则觉得这样的动作过于热情。

  合适的语言和肢体语言的运用,不论是在试用、成交还是在顾客情感维护上,都可以起到很大的作用。

  3.熟悉产品

  如果把导购与专业对应上来,起码要对产品的库存、放在哪里、使用方法和功效等非常非常非常熟悉。

  如果你向顾客介绍产品都介绍不清楚,那又如何谈得上专业?你帮顾客挑选的产品顾客都不喜欢,觉得不合适,又如何谈得上专业?

  4.做好服务

  如果一家门店,会让进去过的顾客都不同的夸服务态度好,那叫做专业。而很多门店的服务,只能用“中规中矩”来形容。

  导购既是销售工作,也是服务工作。既需要有销售技术,还需要做好服务。服务,是导购最基本的职业素养要求。

  总结一下,如果你要做的是一名专业导购,那么你就让自己看起来像一名导购。什么叫看起来像一名导购呢?从外在形象,到开口说话、肢体动作,再到专业水平,就像是一名导购。

  除此之外,如果想要成为一名超级导购,还必须要学会看、听、说、笑这四大技巧,那么优秀的导购该怎么和顾客沟通呢?

  “看”的技巧

  从顾客进门到挑选商品,优秀的导购往往会在这一刻迅速的透过自己的观察对顾客有一个大致的分类。

  导购在观察顾客时可以从以下这些角度进行:年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。同时更需要注意的是,导购在观察时不仅要目光敏锐、行动迅速。还需要了解三不要:

  ①观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。

  ②观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。

  ③不停地问自己:如果我是这个顾客,我会需要什么?

  “听”的技巧

  一个顾客匆匆地来到某商场的收银处说:“小姐,刚才你算错了50元……“收银员小姐满脸不高兴:”你刚才为什么不点清楚,银货两清,概不负责。“顾客说:”那就谢谢你多给的50元了。“

  所以,千万不要打断客户的话,除非你想让他离你而去。其实这就是我们常常在沟通技巧中强调的要学会倾听。

  1、不要打断顾客的话头。

  2、记住,顾客喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。他们谈的越多,越感到愉快,就越会感到满意。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。

  3、带着真正的兴趣听顾客在说什么,顾客的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏。

  4、始终与顾客保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。一线服务人员应当学会用眼睛去听。

  “说”的技巧

  1、迎客时说“欢迎”、“欢迎您光临”、“您好”等。

  2、不能立即接待客户时说“请您稍等”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。

  3、当客户向你道歉时说“没有什么”、“不用客气”、很高兴为您服务”等。

  4、当你听不清客户问话时说“很对不起,我没听清,请重复一遍好吗”等。

  5、送客时说“再见,慢点开车,注意安全”、“再见,欢迎下次再来”等。

  6、当要打断客户的谈话时说“对不起,我可以占用一下你的时间吗?”等。

  “笑”的技巧

  微笑是一种达致服务目标最有效的捷径,微笑是一种魅力。

  1、微笑可以感染客户

  顾客花钱消费的时候,可不想看到你愁眉苦脸的样子。当顾客怒气冲天的来投诉的时候,你这样只会火上加油。相反,如果你真诚地对客户微笑,你就可能感染他,使他调整态度,或者使他感到愉悦。

  2、微笑激发热情

  微笑传递这样的信息:“见到你我很高兴,我愿意为你服务。”所以,微笑可以激发你的服务热情,使你为顾客提供周到的服务。

  3、微笑可以增加创造力

  当你微笑着的时候,你就处于一种轻松愉悦的状态,有助于思维活跃,从而创造性地解决顾客的问题。相反,如果你的神经紧紧绷着,只会越来越紧张,创造力就会被扼杀。

  导购一句话说得好,就可以让顾客成交,一句话不好,就会让顾客离店,所以学会这些技巧,真诚对待,微笑服务,就会让顾客死心塌地!

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