女装品牌店如何运营才能提高客单价?

导读】 如何提高客单价是每一个女装品牌店铺十分关注的问题。客单价的概念:每一个客人平均消费的价格。客单价的公式:客单价=成交总额/付款人数。

  如何提高客单价是每一个女装品牌店铺十分关注的问题。客单价的概念:每一个客人平均消费的价格。客单价的公式:客单价=成交总额/付款人数。

  类目不同,产品不同,我们产品的定价基本上是固定的,所谓的提高客单价是基于自己店铺,在运营女装店一段时间后得到的数据上去做提升,在产品定价不变的情况下,要快速提高客单价,本质就是让每位客人能购买的金额更多。

  客单价=笔单价*人均购买笔数

  这里有两个概念,笔单价和人均购买笔数,笔单价:每笔订单的平均价格,人均购买笔数:平均每人下了几个订单数。

  例如,今天全店有10个客人下单,其中一个人下了3单,共成交1000元,笔单价就是83.33元(1000/12=83.33),人均购买笔数是1.2单(12/10=1.2)。有效提高客单价,就要提高笔单价和人均购买笔数。

  如何提高购买笔数?

  1)店铺属性

  店铺属性包括店铺视觉、产品结构、产品价格、活动主题、售后服务等每个展示环节都要和品牌的定位相匹配。店铺好的视觉展示是成功销售至关重要的因素,女装产品的陈列、定价、店铺布局都是消费者购买的决定因素。

  2)人群属性

  提高笔单价重要的是店铺客户消费属性要和店铺调性匹配。要寻找相对精准的目标群体,质量比数量更重要,例如一个做高端进口食品的店铺,通过1元秒杀吸引进来的人群,往往不会为高品质的食品买单;

  而是只贪图便宜的人群,后期销售很难去提高这部分人群的笔单价。对于女装店来说要根据消费者属性来策划对应的销售策略,避免盲目制定活动。

  要遵循28原则,维护好20%的高度有粘性的目标客户,做好会员管理,甚至可以带动他们身边的人群来店铺消费。

  如何提高笔单价?

  1)产品关联

  组合搭配,把有关联的产品关联销售。比如女装和小饰品做成组合套装来销售,建议分析1-2个热销商品,购买此款商品的人又购买了哪个产品,做关联给一个组合优惠,更能促进成交。

  2)营销活动

  优惠券、满减使用得当是可以帮助我们提升购买笔数的。这在设置的时候需要一定技巧,例如,一个女装店铺,秋冬主推打底衫和羽绒服,打底衫80-100元,羽绒服400元,平均客单价是250左右。一般会设置满299-20。

  站在客户的角度考虑,如果我买了一个打底衫,再买一件也不满299,更不会因为想满299-20再去买一件羽绒服,直接买一件羽绒服的就更不会再买一件打底衫了,没有促进客户买2件。

  设置满149-10,499-30,买一件打底衫的可能会买两件,买一件羽绒服的可能会再搭一件打底衫,这样容易促成购买两件。

  3)产品推荐

  客户在选择产品的时候,可以给2-3件具有差异的产品做比较,在比较的过程中可以把客户带入我需要选择哪一件的思维中,而不是只停留在我是否需要买这一件的状态。这样可以抓取一部分可能会流失的客户。

  4)收银连带

  到过全家的人应该都有体会,在付款的时候收银员会说,今天有活动,加3元送饮料需要吗?这样一句话可以顺带销售出去一瓶饮料的可能性很高,特别是在线下门店,购买后金额能成为整数的情况下更有效果。

  线上我们可以用两种方式来转化,一是,+10元换购的形式。把可以换购的产品制作成页面共顾客挑选,二是可以满XX元送一个礼物。要把这些信息放置店铺显眼位置,这样都能提高女装店的销售额。

  总结一下,在我们不改变类目、品牌调性和人群的时候,我们产品的价格区间是固定的,要改变客单价,就要提高笔单价和人均购买笔数。

  提高人均购买笔数的因素有两点:店铺调性布局,包括陈列、定价、店铺布局等都是消费者下单的重要因素,另一个因素是客户的匹配度,这从我们吸引粉丝,做营销活动的时候,人群要精准,追求质量不要贪图数量。我们在粉丝维护上也要遵循28法则,把精力放在20%的有粘性客户身上。

  提高笔单价,可以通过合理的促销来提升,关联销售要善于分析客户搭配的购买习惯,设置红包、满减的时候要合理、可行,在购物的时候给消费者提供2-3件差异化产品,带入选择购买的思维中,在支付的环节,可以关心的询问是否需要凑单。

声明:本文章为会员A_lucky于2018-12-19分享,此类稿件不代表本网观点。
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