服装导购 导购如何正确的进行价格谈判?

导读】 导购人员每天都会遇到价格谈判。价格谈判处理的好就可以成交一单,如果处理的不好,那么就会失去这一单,那要怎么处理价格谈判呢?

  导购人员每天都会遇到价格谈判。价格谈判处理的好就可以成交一单,如果处理的不好,那么就会失去这一单,那要怎么处理价格谈判呢?

  如何做好价格谈判?

  1、不要被顾客的购买习惯吓倒

  俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

  2、不要抱怨顾客随便砍价

  有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。

  3、提高价格应对能力,增强价格信心

  价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。

  价格信心来源于三个比较:

  一是和产品成本相比较;

  二是与同行的产品相比较;

  三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

  如何让顾客觉得“买得值”?

  耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

  1.让店铺看上去“值”

  让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。

  要点提示:

  ① 门头形象良好;

  ② 门头干净整洁;

  ③ 导购精神面貌积极向上。

  2.让导购看上去“值”

  让导购看上去“值”包括两个方面:

  导购的精神面貌良好;

  导购的专业化程度要高。

  对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

  3.让陈列看上去“值”

  产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

  4.让道具看上去“值”

  导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

  5.让话术听上去“值”

  话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

声明:本文章为会员Carey于2020-07-30分享,此类稿件不代表本网观点。
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