赖先生原来是广州某大型实业公司的市场经理，收入不菲。2005年年底，他所在的公司新代理了一家英国男装品牌，正打算在华南地区拓展市场，他马上意识到这是一个改变人生的机会。

　　低价取得进货权

      赖先生从公司了解到，该男装刚刚在广深的几家大商场上市，业绩还不错，但由于只是试销，卖多少钱、是否做批发生意都没定下来。赖先生凭借多年做业务的经验和人际关系，说服了公司主管，以较低的价格取得了该品牌的进货权。

　　紧接着就是挑选铺面与地点了，赖先生深知，高档生意选址绝不能马虎。然而，他跑遍了北京路、天河城以及环市路几处兴旺商街中的商场，居然没有找到一处铺位，而赖先生又不愿意屈就二线商场。

　　经过长时间的等待，赖先生终于获悉广州某知名商场将在天河体育中心附近开设分店的消息，他马上与商场签了合同。几个月后，服饰店顺利开业。

　　放弃“美女”策略

　　借助优越的地段，赖先生的店当月营业额十分可观，远在他预料之外。然而，时间长了，他也发现了一个不尽如人意的地方：周边两家同类型专柜的顾客购买率总是比自己的高，奥秘到底在哪里呢？

　　赖先生一项一项地比较，最终比到了服务上，发现自己雇用的服务员全是二十岁上下的女孩子，而邻居家雇用的却是三四十岁的大姐。按照赖先生原来的想法，美女对于自己的目标客户——成功男士应该特别有吸引力，但仔细观察后，他发现年纪大的妇女经验丰富，对于男士该穿什么样的衣服能够提供很好的意见，与顾客交流也很自然，销售业绩自然不错。

　　知道了差距，赖先生立即雇用了两位在北京路当过售货员的三十岁上下的大姐，店里的业绩马上有了明显的改变。

　　打折也要讲时机

　　转眼到了年末，传统节日纷至沓来。赖先生做的是新品牌，缺少参考经验，对于如何做年底促销踌躇再三。原公司里的友人都认为，高档品牌切忌随波逐流自降身价。但赖先生观察发现，即使是收入颇丰的成功男士，也并非不计较价格。

　　最后，赖先生决定，当同层有超过1/3品牌开始打折促销时，自己就开始打折，折扣基本与别人保持一致。这样一来，顾客觉得很实惠，而且也在一定程度上保持了高档品牌的身价。文/图/表 记者 井楠