广告大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略：

　　一、大客户的期望分析与客户经理应对策略

　　1、期望反应及时与客户经理应对策略

　　2、期望理解业务与客户经理能力要求

　　3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

　　4、期望可以信任与客户经理能力要求

　　二、大客户的需求分析方法与拓展手段

　　1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用

　　（1）生理需求的描述与拓展手段

　　（2）安全需求的描述与拓展手段

　　（3）社交需求的描述与拓展手段

　　（4）尊重需求的描述与拓展手段

　　（5）成就需求的描述与拓展手段

　　2、客户需求的冰山模型

　　（1）客户显性需求分析方法

　　（2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

　　三、基于真实需求的跟进策略

　　1、客户经理与客户互动方式与方法

　　2、互动产生的客户期望分析与方法

　　3、能够给客户创造价值分析方法

　　4、能够给客户带来更多价值分析方法

　　案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

　　广告大客户的沟通与客户拓展方法：

　　一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法

　　1、控制型客户分析和交流与接触方式

　　2、倡导型的客户分析和交流与接触方式

　　3、分析型客户分析和交流与接触方式

　　4、亲切型客户分析和交流与接触方式

　　二、基于客户5个层级的大客户营销技巧

　　1、从不认可到中立的拓展方法

　　2、从中立到支持的拓展方法

　　3、从支持到支持并排它的拓展方法

　　4、从支持并排它到上升教练的拓展方法

　　案例分析：家访与共同爱好的建立

　　谈判促成-踢好临门一脚

　　一、谈判说服五步法

　　1、确认客户需求的技巧

　　2、提出合理计划的技巧

　　3、实施步骤讲解技巧

　　4、感受价值、提供结果的技巧

　　5、让客户行动、达成共识的技巧

　　二、痛过有梦的提问成交技巧

　　1、了解现状

　　2、发现问题

　　3、不解决的痛苦

　　4、给予解决的快乐

　　三、客户成交四步提问法（逆）

　　﹡植入期-成长期-再生期-结果期

　　﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

　　四、最卓越的反对意见六步系统解决法

　　1、仔细倾听客户的反对意见

　　2、扮演侦探-听出话中含义

　　3、对反对意见表示理解和感激

　　4、回应顾客反对意见的逻辑方法

　　5、取到客户的认同与客户交心

　　6、给客户选择权的方法

　　广告大客户行销力就是1场大战争！

　　广告大客户行销实战技巧步骤动作流程分解！

　　彭小东导师课程刀刀见肉，招招致命，以自己近20年一线广告销售成功实战案例和全球华人广告传媒企业培训咨询成功案例分享！.....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒无界---传无疆，媒无界，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！）