“决胜终端”“赢在终端”之终端单店管理运营

导读】 “决胜终端”、“赢在终端”在各个行业内无论是大品牌还是小品牌已经被越来越重视,尤其是在服装零售行业,从广州到深圳从上海到北京再到杭州的服装品牌,终端质量直接影响了品牌的发展,那么对终端单店的规范管理更显的尤为重要。

  “决胜终端”、“赢在终端”在各个行业内无论是大品牌还是小品牌已经被越来越重视,尤其是在服装零售行业,从广州到深圳从上海到北京再到杭州的服装品牌,终端质量直接影响了品牌的发展,那么对终端单店的规范管理更显的尤为重要。

  终端管理对于有过服装经验的人而言,感觉很简单,没什么要做的大事难事、请个营业员点好货品做销售就行了;然对与没有做过服装经验的人而言,感觉是件很困难的事情,要做的事情太多太多了,都不知道从何入手。其实对于终端单店的管理运做只要我们掌握了它的几个方面,按照一定的方法结合当地实际情况就可以得心应手的操作运营了。终端的管理包括了人员管理、货品管理、店堂管理、帐目管理、培训管理、促销管理、信息管理、客服管理等几方面的管理。

  一、人员管理

  人员的管理就是对导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。因此对导购员的选择就显的相当重要。对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。

  一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求:五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。

  二、货品管理

  货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一,货品的管理包括了货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面。

  货品的安全管理:终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量,对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作,对于有明显质量问题的决不能以销售处理,以免影响自身声誉,对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全,以免带来不必要的损失。

  货品的上市规划:根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通,做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划,以抢占先机。

  货品的销售分析:终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析,分析销售品种、面料、花色、款式等,在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品,并对滞销货品进行退换、促销等处理。

  货品的订货管理:合理科学的订货既可以带动库存消化,又可以促进当季的销售。终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等,在结合总公司下一季度的产品开发情况,作出科学的订货指导计划。

  三、店堂管理

  店堂的形象好坏直接决定了顾客进店与否,好的店堂形象就象一块磁石一样有巨大的吸引力,好的店堂要给人以一种对话的感觉,在第一时间内把人吸引。那么好的店堂要作到干净、整齐、温馨、舒适、愉快,让人留恋忘返。

  那么在现有的空间和货架道具的情况下怎样才能做到一个店堂让人留恋忘返呢,要做到第一环境卫生,整个终端卖场无论是地面、玻璃、货架、模特、试衣间、休息凳干净无尘。灯光明亮、卖场宽敞、行动方便。第二产品丰富,摆放整齐。货品陈列出样美观大方、色彩鲜快、主题明确、搭配合理。橱窗有季节性、故事性、动态化。第三服务到位,感受温馨。即使是一杯茶、一本书、一句问候、一个手势、一个微笑都能够让顾客感动,感受温馨。

  四、帐目管理

  规范帐目管理工作更有利于终端运营工作的开展,对货品销售的汇总,销售分析,货品的进出,库存管理,订货的指导,店铺的评估等有非常大的作用。帐目的管理主要包括货品总帐管理、明细帐管理、报表管理和单据管理。

  总帐管理和明细帐管理:所谓的总帐是指终端店铺所有货品的大类帐目,反映大类货品进销存每天的数据变化。明细帐是指终端店铺所有货品的明细帐目,反映所有货品明细进销存的每天数据变化和当天的实际库存情况,有利于客观直面的反映货品的畅销情况,可以及时对产品进行分类处理。

  报表管理和单据管理:销售日报表、销售月报表、销售货品统计表等报表有利于帐目的核对和销售的分析。进货单、出货单、销售单等方便帐目的基础数据的核对以及数据的汇总。

  五、培训管理

  优秀的导购可以创造更多的业绩,而对导购的培训可以培养出更多的优秀导购。对于导购的培训工作包括上岗培训、技能培训、服务培训等。

  上岗培训:上岗培训包括行业知识、品牌知识、产品知识、店铺运营常识等。

  技能培训:技能培训包括陈列培训、销售技巧、搭配技巧、帐目管理、信息收集等。

  服务培训:服务培训包括仪容仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等。

  六、促销管理

  终端客户根据市场需求、节假日、产品上市、季节性等因素为提升销售、消化库存、品牌宣传等制定开展相关的促销活动。

  促销活动一般的促销方法:第一卖场氛围的营造,营造相适应是节日氛围、季节氛围和活动氛围,并通过广告宣传造势。第二明确促销活动的主题、内容和促销方案。第三掌握库存,及时补充货源,有目的性和针对性的选择货品促销。

  七、信息管理

  掌握信息,掌握信息的准确性、及时性可以帮助终端店铺在目前激烈的市场竞争中始终占据主动,信息管理包括市场信息、品牌信息、货品信息等与终端相关的所有信息的收集和分析反馈工作。

  八、客服管理

  终端店铺的运营需要一个良好的和谐的环境,这就必然需要开展客服管理。客服管理包括政府相关部门的关系处理和顾客客服管理。

  政府部门客服管理包括工商、税务、物业、其他部门的关系处理,建立和谐良好的商业环境。顾客客服管理包括建立顾客资料,实行客户分类管理,对大客户进行节日问候、礼品赠送等关系维护。妥善处理客户有争议的事情或是投诉问题。在当地建立良好的美誉度。

  终端单店的管理运营不是一个孤立项目,它是总公司或是代理商(分公司)密切关注的,是和终端商一起发展的事业。

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