广告销售失败的9个致命问题

导读】 销售很需要灵活性,但每次的策略转化都会有明确的信号和标准。不懂得等待信号的销售,往往都会有一种“莽夫心理”,不成功便成仁。

  1、等待

  不懂得等待,是销售都最容易忽略却又很致命的问题。

  他们的具体表现为:

  向客户提出一个开放式问题,没有马上得到回应,立刻转为封闭式提问。

  向客户介绍完媒体,没有收到对方明确的反馈,立刻抛出优惠。

  向客户做出要求,客户稍有迟疑,立刻找台阶转移话题。

  这样的销售,都会比较缺乏自信心和安全感。生怕因为一点小事让客户对自己的看法改观。

  在谈话中,他们更愿意把客户摆放在高于自己位置去仰视。殊不知在客户看来,你的自信心和产品力成正比。

  销售很需要灵活性,但每次的策略转化都会有明确的信号和标准。不懂得等待信号的销售,往往都会有一种“莽夫心理”,不成功便成仁。

  2、犹豫

  犹豫不决

  和“莽夫”同样糟糕的还有犹豫不决。

  像墙头草一样摇摆不定的销售,无论其他方面多么强大,总会错过很多销售机会点,职业生涯中的发展机会,甚至生命旅程中的风景。

  看起来似乎和上条有些矛盾。这就好比一个跷跷板,向左是冲动,向右是犹豫。只有明确了标准,敏感的察觉到了信号,才能做出正确的反应。

  3、拖延

  计划很丰满,执行很骨感。

  很多时候拖延就是逃避问题和懒惰。把横在面前的困难放大,望而却步,抱着能拖一天是一天的心态找各种借口逃避:“市场行情不好”、“客户太刁钻”、“最新状态不好”、“下个月努力”……

  随之而来,我们会陷入“工作越来越无趣”,“人生越来越无聊”的泥潭中。愈加懒惰,愈加消极,会掉入懊悔过去和幻想未来的陷阱中。时间累积会产生更加强烈的负罪感和自我否定让人越来越焦虑。

  著名思想家罗曼·罗兰说:“懒惰是很奇怪的东西,它让你以为那是安逸,是休息,是福气;但实际上它所给你的是无聊,是倦怠,是消沉。”

  4、热度

  3分钟热度

  世界上有80%的失败都源于半途而废。

  "3分钟热度”的销售,不过是从来没有体验到坚持做一件事成功后带来的喜悦,因为坚持的过程总是枯燥又充满挫折的,人的天性又是好逸恶劳。

  “每个月底都会暗暗告诉自己,下个月一定要突破,要改变,然后下个月底重复骗自己……”

  “下定决定每周一三五,准时阅读彭小东导师媒无界推送的顾问式广告传媒营销销售的文章,后来发现手机更好玩……”

  “下决心健身减肥,最后交了一帮比自己肥的朋友……”

  几乎所有的人都有过“雄心勃勃地制定计划,心灰意冷地放弃计划”的经历。

  卓越的销售有什么秘诀吗?或许是的,但更重要的是他们在这些最普通的事情上突破了自己的本能。

  5、拒绝

  害怕拒绝

  销售要死皮赖脸?不知道哪位半途而废的“大师”给下了这么一个定义。

  销售害怕拒绝,正常吗?非常正常!

  没有人喜欢被拒绝,这是本能,即使是销售也无须刻意强迫自己“爱上拒绝”。

  但如果客户稍微一拒绝,就给你造成了严重的心理阴影和创伤,动不动闹个情绪,请个假调整下状态什么的,这份工作你必然也做不久。

  人的精力是极其有限的,当你专心关注一个事物的时候,就无法再被其他的事物占据精力。归根结底,还是要回到在与沟通的咨询中,销售的关注点放在哪里?

  大多数情况下是这的:

  “我话术是否专业?”、“客户对我印象怎么样?”、“我今天的着装是否够正式?”、“这张单我能拿下吗?”......

  卓越的销售是这样的:

  “客户的需求是什么?”、“他为什么那么关心这个事情?”、“这样的状况对他带了什么困扰?”、“他希望我怎么帮助他?”......

  6、设限

  自我设限

  这个错误是“聪明广告销售”的陷阱,因为他们特别善于思考。之所为打引号,是因为他们的思考有倾向性。

  经常听到销售这样说:我想做Top,但是我怕做不到,因为B,C,D,E种原因。

  他们倾向看到事物的局限性,还没去做之前,就先否定自己,并给自己找了一堆不付出努力的理由。在他们看来,世界是由自己曾经的经历构成的。凡是没有出现过的,都是不可能发生的。

  这种心理暗示可以帮你阻挡任务失败带来的挫败感,暂时维护你的自我价值感,但是,却剥夺了你“往上再走一步”的成功机会。说来滑稽,这看似自卑的表现,实际却隐藏着深深的骄傲,他们不愿意谦卑下来,去相信事物“可能性”。

  拉罗什富科说:平庸的人总是在抱怨自己不懂的东西。

  7、逃避

  逃避现实

  白日梦患者。

  逃避现实的人有5个特征:

  1、经常做白日梦——逃避现实者更愿意营造一个属于自己的小世界。

  2、喜欢随心所欲,无拘无束的生活——说白了就是向往游手好闲的生活。

  3、沉迷游戏或是炫幻小说——它们可以引领你走进那个神奇浩繁的世界,让你逃避日常现实生活。

  4、觉得现实世界很残酷——这是逃避现实者的常见特征,在追寻白日梦的时候常常会遭受来自现实生活的打击。

  5、无法面对不确定环境——因为在你营造的白日梦里,你才能找到确定感和安全感。

  人的悲剧在于眼高手低。大多数人在幻想中睥睨天下,日常工作中却没法鼓起勇气拿起电话,跟某个曾经拒绝过你的客户再谈谈。

  8、借口

  总找借口

  错不在我,是客户的问题。

  人一旦犯了错,第一反应常常是自我辩护。

  我回忆了工作及年来认识的喜欢找借口的销售,发现他们都有一个共同的特点:没有责任心,没有明确的目标,不求上进。

  所以,遇到压力、遇到困难,他们就不承担,也不想承担;遇到风险、遇到挑战,就退缩。不承担,要退缩,就迫使他们找借口。因为找借口是最容易办到的事情,是最轻松的选择,可以有不同的选择,但终归要自己付出代价。

  9、学习

  拒绝学习

  你不是无聊,只是不想学习。

  学习需要费脑子,自我成长需要不断和自己作斗争,多痛苦啊!手机不好玩吗?

  学习是个坚持和选择的问题,

  你比如传媒营销广告销售实战技巧向彭小东导师学习这就是选择但还要坚持下去。

  然后等看到同龄人薪资比你高、生活过的比你好时,你又在朋友圈感叹时运不济。

  “我从未见过,习惯阅读,擅于学习的人每天抱怨自己无聊的。大多数人的无聊,基本上都是吃饱了没事干闲的”。

声明:本文章来自于彭小东专家专栏,此类稿件不代表本网观点。
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