做销冠请1000万正确的理解关系!关系并不等于真正的需求!

导读】 关系是一个很奇妙的东西,尤其对于销售人员,“关系”是一个强有力的武器,用得好,可以拿单无数,所向披靡。但是,我们要强调的是,很多销售人员由于从“关系”中尝到了甜头,非常迷恋关系,认为关系是万能的。

  有一个销售人员负责跟进一个大项目,由于项目比较重要,领导询问销售人员:“项目进展如何了,能拿到订单吗?”销售人员回复:“领导,我和客户那边的王经理关系很好,应该没什么问题的。”过了几天,再次联络客户时,客户说:“不好意思,我们已经选择了其他品牌。”领导怒气冲天,责问销售人员:“你不是说关系很好,没问题吗?这能叫没问题吗?”

  上面是一个简单的销售场景,也是很多销售人员碰到过的情况。他们自认为和客户的关系相处得很融洽,不认真分析客户的需求,不仔细研究竞争对手,以为陪客户吃吃饭,喝喝茶,就能够搞定一切。平常不紧跟项目,直到丢掉订单才幡然醒悟:原来只靠关系是不行的!

  关系是一个很奇妙的东西,尤其对于销售人员,“关系”是一个强有力的武器,用得好,可以拿单无数,所向披靡。但是,我们要强调的是,很多销售人员由于从“关系”中尝到了甜头,非常迷恋关系,认为关系是万能的。

  他们像蜘蛛一样,不停地编织自己的关系网络,迷失在关系之中。这是一个危险的认知,也是销售人员进一步提升自我的一个瓶颈。这个时候,你需要清醒一下,跳出关系的束缚,去思考销售的本质。为了让大家更清楚“关系”这个东西,我们就慢慢为大家梳理一下。

  单靠关系就能拿到订单吗?

  首先,关系不是凭空而降,忽然就有的,而是有一个产生,加固的过程。你仔细想想你的每一个客户,一个新的客户摆在你的面前,之前从来没有联络过,你不认识里面任何一个人,你是如何一步步和他们建立关系的呢?第一次产生关系,一定是客户有了相关需求,联络到了你。接到需求后,你开始电话沟通,然后现场拜访,卖出产品帮助客户解决问题,客户很满意,良好的关系就这样建立了,很简单的过程。

  所以,关系的原点在哪里?在于客户的需求,而你的产品或者服务又恰好能满足客户的需求和利益,客户才会和你建立关系。可以说,“需求是关系之母”!没了需求,关系何在?那么,问题就来了,你认为一个搞不清楚客户需求的销售人员,单靠关系就能拿到订单吗?在回答之前,我们看一个小小的例子。

  某大型智能手机生产商为了能够保证生产过程中产品的清洁度,需要采购1000套除尘系统。你和客户的生产经理关系不错,在竞标的时候希望能够多多照顾。由于你的产品在全球处于领先水平,除尘性能肯定是没有问题的,不但技术上有保证,而且你和客户的关系又不错,尽管有竞争对手存在,你也没有太当回事。

  你多次联络了生产经理,生产经理表示没有问题,会推荐你的产品。时间一天一天过去了,竞标结果公布,客户选用了另外的品牌。这时候你傻眼了,开始找出现这个问题的原因。原来,该项目属于大型改善项目,需要经过严格的评估,满足其除尘要求只是主要要求和基本要求。

  由于现在公司大力倡导“节能减排”,在满足其除尘要求的基础上,客户希望能把能耗降到最低。评估发现,另外一个品牌,不但满足其除尘要求,而且能耗比其他品牌低很多,所以客户最终选择了另外的品牌。生产经理也只能无奈地解释道,我的确推荐了你们的品牌,但是在能效评估上我们只能考虑另外的品牌了。

  你看,尽管和客户关系很铁,但是依然没有拿到订单,原因在哪里?原因在于没有理解透彻客户的需求。客户的需求有两个,一是除尘,这是主要需求;还有一个是降低能耗,这是第二需求。只有两个需求都满足,客户才会选择。然而,由于对“关系”的过分相信,导致你缺乏对于客户关系的细致分析,仅仅停留在了主要需求的满足上,最终丢失了订单。如果当时能够了解到客户的第二需求,你还可以通过各种方法去挽救,比如更换低耗能型号的产品,差异化对比攻略核心评估人员等。然而,你被关系遮住了双眼,看不清客户需求的本质,贻误了战机。

  打“客户需求战”而非“客户关系战”

  刚才我们提到了关系的建立过程,进一步来讲,如果你和客户已经建立起关系,就保证你们的关系牢固不破吗?这是一个充满竞争的社会,关系作为一种重要的资源,也无时无刻不面临竞争的风险。你想想,既然你能和客户建立关系,竞争对手为什么就不能呢?如果竞争对手的产品和你的产品差异性不大,也能解决客户的问题,满足其基本需求,那他们和客户之间同样有建立机会的可能。所以,关系建立后,要维护是对的,但是不要相信关系会一直稳定下去,总会存在松动的一天。即使关系松动也没有关系,只要你能够把握住客户的需求,就依然可以不断地销售产品出去。全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师要你记住:我们要打的是“客户需求战”,而不是“客户关系战”。

  其次,关系是把“双刃剑”,既能够协助销售人员拿到更多订单,也有可能使销售人员看不清客户需求的本质。讲了这么多,千万不要简单地认为关系没那么重要了,保持良好的客户关系是一定要做的,只是不要太过迷恋关系。关系是依附于需求产生的,它也会一直围绕着需求,就好像太阳和行星的关系一样,行星都在围绕太阳转,关系也在围绕需求转。如果我们能够抓住需求,还担心“关系”跑远吗?

声明:本文章来自于彭小东专家专栏,此类稿件不代表本网观点。
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