门店促销的6大主要目的 3个执行关键

导读】 促销是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了让大家更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么,本文尝试从卖场经营管理者的角度,结合以往各行业优异的研究成果,呈现给大家一份促销执行的参考。

  促销是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了让大家更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么,本文尝试从卖场经营管理者的角度,结合以往各行业优异的研究成果,呈现给大家一份促销执行的参考。

  促销的3个执行关键

  在开始之前,让我们再次审视一下促销的定义:促销从字面理解就是“销售促进”,是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。

  站在零售的角度,在这个定义里,有三个关键词值得关注:

  ①“信息传播”,主要就是指促销广告的宣传和氛围营造;②“沟通”,主要指现场的促销口头介绍和导购接待;③“说服”,这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成交易。这三个关键词,构成了零售促销执行环节主要的工作事项,是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。

  促销的6大主要目的

  卖场促销,和单一品牌的厂家促销活动,在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同:厂家活动突出自身品牌和销量的提升,而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现,又要关注卖场整体,实现综合量和质的提升。从卖场的角度,其开展的促销目的主要有以下几种:

  ①、鼓励顾客大量购买,迅速提升卖场整体销售量;②、给顾客带来新鲜感,加深对商品品牌的印象;③、争取潜在顾客尝试购买,使顾客尽快熟悉商品(新品),促进商品(新品)的销售;④、提升卖场品牌形象之目的;⑤、老品、积压品清库,降低高库存;⑥、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯,抢夺顾客,打击竞争对手。

  促销执行的3大原则

  01、创新至上

  创新是促销实现“突破”的“秘密”,是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,简单地依靠打打特价或买赠来执行,这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天,要做到创新就要充分地进行差异化,促销方案的设计﹑广告的发布等均要考虑到差异化。

  02、少量多次

  由于消费者的欲望总是无止境,且都有越不容易得到的东西越想得到的心理,因此促销要遵循“少量多次”的原则,每次促销力度不宜过大(减少其期望,避免对平常销售的影响),产品范围不宜太多(越难得到的东西,越想得到),人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

  03、赢在细节

  消费者在决定购买的那个环节,经济学上称为“惊险的一跃”,意思是说消费者很娇贵,往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买,警惕性非常高。在这种情况下,把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中,小到海报设计与张贴,大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

  促销的3种常用分类

  虽然有了促销目的,但在很多时候,我们却还是经常陷入这种一种思考中:我该何时做促销呢?何时做促销效果会更好呢?以下的各种促销分类和形式,或许能让你在促销策划时找到更多的思路:

  01、大型节假日促销

  包括但不限于:元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。

  02、主题性促销

  针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销,包括但不限于:

  ①针对卖场重要节日开展的庆典促销,比如公司司庆促销;②新店开业促销;③厂商联合促销,与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动:品牌推广周(月)、品牌特惠周(月)等;④一般性主题性节日促销:情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节;⑤卖场策划的主题性节日促销:花开五月促销节等。

  03、常规性促销

  除以上两类外,为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销,我们称之为常规性促销,主要包括以下几类:

  ①平常周末提升人气和销量的小型促销;②应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销;③针对库存产品的专项促销;④店庆促销;⑤新品上架促销;⑥针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。

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