女装销售 为什么说卖产品 就是卖价格?

导读】 营销的灵魂,就是怎么卖价格。“现代营销学之父”科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格,对于服装产品来说,如何卖好价格,是一门学问。

  营销的灵魂,就是怎么卖价格。“现代营销学之父”科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格,对于服装产品来说,如何卖好价格,是一门学问。

  销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。

  卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

  做营销之初,营销圈就有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

  还有个说法:定价定乾坤。定价是策略,高价是战略,可见价格多么重要。

  - 01 -让顾客觉得高价是值得的

  所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。

  把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。

  什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。营销与销售的反差,很多人讲不清楚。销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。

  - 02 -降价像吸毒一样,会上瘾

  做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。只要降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显。所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些企业,这已经形成习惯。

  一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。

  价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

  - 03 -如果销量下滑了,你怎么办?

  答案无非:做广告、降价、促销。其实两项是变相降低。

  我的回答是:即使没有受过专业训练,也能想出这三种办法,可见这三种办法不是专业办法。

  对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。换句话说,价格不带来客户忠诚。

  有人说,“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。

  低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。

  - 04 -价格扰乱对手,也扰乱自己

  曾经分享过一个案例。一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?

  这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。

  扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是常久的,这是服装店老板一定要切记的一个关键。现在,很有可能这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。

  把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。

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